마담복 브랜드 탈출구는?

올 상반기 마담 조닝은 고전을 면치 못했다. 브랜드별로 전년대비 10~20% 역신장을 나타냈으며 많게는 40% 마이너스를 기록한 브랜드도 생겨났다. 경기 탓은 차치하고서라도 중산층 고객은 금전적인 문제로 프레스티지존 고객들은 수입 조닝으로 이탈하면서 설 자리를 잃어가고 있는 것이다. 현재 이 조닝의 가장 큰 지적사항은 비정상적인 행사를 통한 외형 부풀리기. 정상 가격대가 무너지고 디스카운트가 관례화 되면서 신상품 출시되기 전에 제값을 못 받는 지경으로 세일은 의미를 잃은지 오래다. 외형을 맞추기 위한 행사 난발로 그 비중이 전체 매출의 60%에 육박하는 브랜드들도 생겨나는 현실이다.

위기 상황 속에서도 마담 조닝을 이끌어온 메인 브랜드 중심으로 새로운 움직임도 가시화 되고 있다. 이들은 탄탄한 브랜드력과 자금력을 무기 삼아 유통 활로개척에 통해 새로운 가능성을 찾고 있다. 가장 눈에 띄는 변화는 脫백화점화 현상으로 대리점과 특약점 아울렛 등 다양한 유통채널에 주목하고 있는 상황이다. 다양한 유통 채널 확보를 통해 백화점의 무리한 수수료 확대 요구와 지방점 확대에 따른 매출 감소 현상를 타개해 보려는 노력이 가속화 되고있는 것이다.

부르다문(대표 문영자)의 「부르다문」은 이번 시즌 본격적인 로드숍 진출을 감행한다. 외주로 진행해 특약점이나 대리점을 통해 기획과 특종상품의 판매를 유도한다는 전략이다. 이 브랜드는 원부자재를 대량 구매해 기획상품 역시 정상과 동일한 퀄리티를 유지하는 강점을 지닌다. 현재 23개 백화점을 전개하고 있으며 비효율 매장 정리해 숫자를 유지할 계획이다. 이와 함께 롯데 중심유통망 역시 다변화할 계획이다. 본점과 목동점 등 2개 매장을 오픈해 현대백화점을 적극 공략할 계획이다. 이와 함께 컨셉 역시 변화된 유통채널에 알맞게 보완한다. 기존의 디자인팀을 두개의 팀으로 분리하고 베이직 스타일을 강화할 방침이다.


유통다변화 생존해법 1순위

신시장 중국을 향한 움직임도 역시 활발하게 진행중이다. 이동수F&G(대표 서혜자)의「이동수」는 이번 시즌 골프웨어가 먼저 상하이와 항주에 진출하며 내년 여성복 매장도 선보일 계획이다. 이를 위해 기획 홍보 전산실의 인력을 보강했으며 마케팅력 재정비 작업이 한창이다. 루치아노최(대표 최윤희)의 「루치아노최」도 중국 시장 진출을 위한 조사 작업에 착수했으며 내년을 기점으로 본격적인 진출을 계획한다. 특히 짜임새 있는 조직력과 생산 파워를 통해 브랜드의 자생력을 높이는데 전력하고 있다.

신 유통활로 개척과 함께 대체 소재와 컬러에 트렌드를 가미 신규고객을 끌어들이고 변신을 꾀하는 작업도 조닝 내 주목되는 현상. 셀리나(대표 오충환)의 「셀리나윤」의류와 액세서리 라인을 갖춘 토털 브랜드화 골프라인은 한 시즌에 30~40 스타일을 기획하며 티셔츠와 팬츠 아이템 위주로 선보일 계획이다. 향후 마켓 테스팅을 거쳐 토털 매장을 볼륨화할 계획이다. 또한 맞춤 생산을 강화해 현재 전체 물량 중 30% 정도로 확대할 방침이다.

클라라(대표 정환상)의「클라라윤」은 하반기 디자이너 컨셉에서 변형한 레포츠 컨셉의 상품을 선보인다. 운동복 캐릭터에서 나온 활동적인 부분을 강화시켜 소비자들의 요구에 적극 대응한다는 방침이다. 한 시즌에 30~40 스타일을 기획하며 티셔츠와 팬츠 아이템 위주로 선보일 계획이다. 가격은 정장라인과 동일하게 가져간다. 현재 백화점 22개와 상설 7개 매장이 운영 중이며 매출목표는 정상매장에서 2백30억원을 달성할 계획이다. 지난 7월까지 1백억원을 달성해 전년과 거의 비슷한 수준이다.

컨셉 보완 통한 브랜드력 강화

김연주부띠끄(대표 김연주)「김연주」는 지난 시즌 내추럴하면서 고급스러운 컨셉은 유지하되 한층 밝은 느낌을 가미했다. 또한 브랜드 마니아층을 대상으로 그 동안 선보이지 않은 아이템을 시도하자는 데 착안해 스커트와 원피스 아이템 강화하는 등 제품 보강했다. 특히 14가지 스타일로 선보인 원피스 아이템은 인기를 끌며 매출 상승의 원동력으로 작용했다. 하반기 역시 조닝 내에서 차별화된 컬러 MD와 함께 다양한 밍크 액세서리를 통해 고급화된 브랜드 이미지로 어필할 계획이다”

한나양행(대표 최인한)의 「까르벤정」은 이화여대 부속 패션연구센터와 산학협동을 진행해 브랜드에 신선감을 불어넣고 있다. 또한 럭셔리 브랜드의 이미지를 강조하기 위해 블랙라벨을 도입했다. 유럽산 고급 수입소재와 부자재를 사용해 최고급 퀄리티의 제품으로 선보이며 가격은 한벌당 2백만원대로 책정했다. 또한 메인 타깃을 10살 이상 낮춰 전체 제품의 30~40%를 30~40대를 겨냥한 상품으로 구성하고 있다.

안혜영(대표 한계석)의「안혜영」역시 30~40대를 메인 타깃으로 설정하고 다양한 변화를 시도한다. 비비드한 컬러를 과감히 사용한 디자인을 선보였으며 소재에 대한 꾸준한 투자를 통해 고급스런 이미지를 전달하고 있다. 또한 크로스코디가 가능한 다양한 단품류를 개발해 럭셔리하면서도 페미닌한 브랜드 이미지이지에 이지 웨어링한 장점까지 부각시킨다.

강영운 김연주 영업 부장
“정상판매 주력 상반기 7%신장 ”

「김연주」는 지난 상반기 전년 동기 대비 7% 신장을 기록했다. 두 자리수 역신장이 대부분인 브랜드들 틈새에서 주목할 만한 성과다. 이 뒤에는 정상 판매율을 높여 수익구조를 개선하는데 주력한 강영운 부장의 숨은 노력이 깃들어 있다. 올해를 재도약의 기점으로 삼고 지난 98년 이전 브랜드의 전성기를 되찾겠다는 포부를 가진 그는 과감한 기획력과 데이터를 바탕으로 한 예측영업. 결과 70:30으로 전년대비 정상 비율이 10% 높아진 상태다. 현재 21개 매장을 운영중인 「김연주」는 연말까지 1백80억원 매출을 목표한다.

이도연 「셀리나윤」부장(1964년생)
“원스톱 시스템으로 경쟁력 강화”

「셀리나윤」은 지난해 강남에 있던 본사를 옮겨 영등포구 양평동에 새로운 보금자리를 마련하고 생산 관리 A/S까지 원스톱 시스템을 운영하고 있다. “패션하는 회사가 외곽지역으로 옮겨온 데는 이유가 있습니다. 철저한 품질 관리가 가능하고 부서간의 커뮤니케이션이 강화되므로써 결과적으로는 더 좋은 제품을 선보이는 것만이 경쟁력을 높이는 길이라고 판단했기 때문입니다” 「셀리나윤」의 영업을 총괄하는 이도연 부장은 짜임새 있는 조직력과 생산 파워를 갖추는 것이 브랜드의 자생력을 높이는 길임을 다시 한번 강조한다. 이런 그의 능력은 「셀리나윤」의 실적에 그대로 반영된다. 현재 이 브랜드는 서울 주요점에서 최상위권에 랭크되며 상반기 1백20억을 달성했다. 연말까지 유통망 백화점 31개 상설 8개를 통해 2백40억원을 목표한다.

안병군 「클라라윤」부장(1968년생)
“레포츠 컨셉 가미 변신 시도”

「클라라윤」은 이번 시즌 컨셉 보강을 통한 경쟁력 강화에 주력한다. 다양한 레포츠 컨셉의 제품을 선보이므로써 변화된 소비자의 욕구에 대응한다는 취지다. 캐릭터에서 나온 활동적인 부분을 적극 차용하지만 「클라라윤」고유의 브랜드 컬러를 녹여내는 것이 포인트다. 이와 관련해 「클라라윤」의 안병군 영업 부장은 “무조건 다른 브랜드가 한다고 해서 따라하는 것은 잘못입니다. 브랜드별로 색깔이 있고 여건도 다른 만큼 환경에 적합하게 전략을 수립하고 실행해야 합니다. 여기서 자신의 주관이 명확하게 작용해야 하는 것이죠” 라고 코멘트 한다. 안 부장은 짜여진 데이터에 맞춰서 움직이는 것과는 달리 여러 변수가 작용하며 활동성이 큰 영업에 갈수록 큰 매력을 느낀다고 한다. 내성적이었던 성격도 현재는 많이 활발하게 바뀐 상태라고. 유통망 시스템 판매원의 삼박자가 맞아야 성공적인 이익창출 결과 다시 한번 강조한다.

박규진 「이동수」부장(1966년생)
“제품 문화가 공존하는 브랜드”

「이동수」는 올 하반기 기동력 있는 스팟생산 시스템 강화에 주력한다. 월별 생산 시스템 이외에 보여 줄 것이 없다는 판단아래 속도감 있는 제품 진행을 통해 브랜드에 활기를 불어넣을 계획이다. 매출 외형은 백화점 23개에서 연말까지 2백32억원을 목표한다. 이 브랜드의 영업을 총괄하는 박규진 부장은 브랜드의 오리지널리티 확립이 가장 급선무임을 강조한다. 「이동수」는 이를 위해 현재 23개 매장을 20개 수준으로 줄이고 대 고객 서비스의 향상에 역량을 쏟을 계획이다. 조닝 내에서는 유일하게 1년에 4차례「ZEBRE」라는 를 발간해 소비자의 라이프 스타일 향상에 기여하는 차별화된 이미지를 심어주고 있다.