최근 국내 남성복 시장에 차별화된 시스템으로 효율과 매출을 극대화하는 브랜드들이 속속 생기고 있다. 상품 공급부문에서 대다수 패션업체들이 위탁제로 매장을 운영하고 있는 가운데 한 단계 발전된 사입제 시스템을 도입하거나 유통사업부문을 아웃소싱 방식으로 운영하는 등 각자 특성에 맞게 차별화된 방식을 전개하는 업체들이 늘고 있다.

최근 남성복 업체들은 ‘어떻게 하면 최소한의 비용으로 최대 효율을 얻을수 있을까’에 대한 고민이 화두다. 이런 가운데 씨와이에스(CYS 대표 정영오)의 「칼립소」가 생산자와 대리점을 서로 연결해 주고 로열티를 받는 브랜딩 시스템을 도입해 주목받고 있다. 지난해 「칼립소」 상표권을 에이션패션(대표 염태순)으로부터 인수해 브랜드 전개에 나선 CYS는 회원사들이 「칼립소」아이템에 대한 상품을 생산하고 대리점주들이 직접 사입해 가는 방식을 취하도록 했다. 본사주도의 상품기획 생산 단계를 생략한 직거래 방식으로 사입 단가를 낮춰 대리점에게는 더 많은 마진을 가져갈 수 있도록 하고 상품 기획생산업체는 바로 제품을 현금화할 수 있는 장점을 취하도록 했다.

대신 한 시즌당 1~2회에 걸친 생산 기획업체와 대리점주간 회의를 통해 현장에서 느끼는 소비자의 니즈를 신속하게 수용해 반영토록 했다. 회의를 통해 여러 회원사에서 생산함으로 인해 발생되는 브랜드 컨셉 혼선을 최소화하고 있으며 총 전개물량의 1.5배수의 샘플을 제작, 수주를 받고 있다. 현재 정장을 비롯해 캐주얼 와이셔츠 넥타이 등 6~7개의 회원사와 조인하고 있으며 추후 토털 아이템 전개에 따라 회원수를 늘려갈 계획이다.

「칼립소」가 사입제 운영을 통해 얻는 장점 중 하나는 판매 노하우나 지역적 상권 특성을 아는 대리점주들이 직접 선택한 상품들로 판매하기 때문에 판매 적중률을 높일 수 있다는 점. 또 재고에 대한 부담은 따르지만 위탁제에 비해 마진이 높고 가격 정책도 매장에 따라 다르게 가져갈 수 있는 특징을 가졌다. 자칫 무분별한 할인 경쟁에 따른 가격하락으로 브랜드 이미지에 타격을 입지는 않을까 하는 염려에 대해 이 회사는 전혀 문제되지 않는다는 입장이다. 사입하는 원가와 비교해 할인가격 한계선을 만들기 때문에 오히려 가격질서가 더 안정될 수 있다는 것이 씨와이에스측 설명이다.


직거래로 사입단가 DOWN 마진 UP

정영오 씨와이에스 대표는 “한국 유통 전반에 퍼져있는 위탁제 구조는 비효율적인 부분이 너무 많다. 불필요한 과정들로 인해 비용 인력 등 낭비가 심하다. 이미 일본 유럽 등 선진국에서는 사입제로 운영되는 숍들이 대부분이며 상품 판매율이 80~90%를 넘고 있다. 이에 반해 우리나라는 위탁제 운영을 통해 발생되는 재고에 대한 부담이 점점 늘고 있는 추세다. 이러한 것을 보완하기 위해 「칼립소」는 생산기획업체와 대리점간의 직거래를 통해 효율성을 높이며 발전적인 모습을 제안했다. 추가로 매장 오픈에 대한 초기자금이 부담으로 작용하는 단점이 있어 이를 개선할 수 있는 시스템을 도입하기 위해 노력하고 있다”라고 말했다.

현재 평촌점을 비롯해 산본 군포 망우 등 9개 매장을 운영중이며 올 S/S시즌까지 주요 상권에 15개 유통망을 전개할 계획이다. 상품기획부문에서는 전체 남성복 시장이 젊어지는 추세에 따라 올 S/S시즌 정장 포션을 90%에서 70%로 낮추고 캐주얼 비중을 확대했다. 점차 캐주얼 포션을 늘리며 ‘스마트 캐주얼’이라는 슬로건으로 오는 2007년까지 정장과 캐주얼 비중을 50대50 수준으로 맞출 예정. 토털 코디룩 연출을 위해 타이 셔츠 등 액세서리 상품의 강화에도 힘쓰며 추후에는 여성복 라인을 추가, 매장 안에 복합 구성해 매출을 극대화할 예정이다.

또 라이선스 전개도 적극적으로 나서며 지난 2004년 5월 화장품 사업을 이엘코스(대표 김상윤)와 계약, 7월부터 남성용 화장품을 출시했다. 롯데마트를 비롯해 이마트 까르푸 등 할인점 중심 49매장에서 판매되고 있으며 중가대의 합리적인 가격과 좋은 품질로 소비자에게 호응을 얻고 있다. 올초에는 16개 아이템을 갖춘 여성용 상품을 제안할 예정이다.

「칼립소」화장품 등 라이선스 활발

이홍정 「칼립소」 평촌점 사장은 “사입제 운영은 원하는 아이템의 사이즈나 물량을 직접 컨트롤하기 때문에 좀더 소비자의 지역적 특성에 맞게 매장을 운영할 수 있다. 「칼립소」 평촌점의 경우 젊은 고객보다는 30대~40대 중년층 고객들이 많이 찾고 있고 거기에 맞춰 상품을 구성해 놓았다. 정장라인 포션이 전체상품 중 80%정도 차지하며 나머지가 캐주얼 의류로 매장을 찾는 소비자를 고려해 구성한 것이다. 위탁제에 비해 마진도 높아 매장을 운영하는 점주 입장에서는 메리트로 작용하고 있다. 하지만 창고공간 문제 등 초기자본이 많이 들어가기 때문에 매장 경험이 없는 사람들에게는 위험부담이 많다”라고 밝혔다.

CYS 의「칼립소」의 운영방식과 달리 보스렌자(대표 김명자)가 전개하는 남성복 「보스렌자」는 유통영업에 대한 전 부문을 보스렌자코리아(대표 송용철)에 일임해 눈길을 끌고 있다. 본사의 경우 상품 생산과 기획, 브랜드관리 부문에 집중하며 영업은 아웃소싱 개념으로 운영하고 있다. 이 회사는 이 시스템을 지난해 초부터 도입해 전개하고 있으며 차별화된 방법을 통해 효율을 극대화하고 있다.

보스렌자코리아가 본사에 물량을 요청하면 본사측은 검토 후 각각의 회원사들에게 일정량의 상품을 생산토록 한다. 이렇게 생산된 상품은 다시 보스렌자코리아가 한 번에 사들여, 관리하고 있는 대리점에 위탁제와 사입제로 공급한다. 타 브랜드와는 달리 본사에서 요청한 일정물량만 생산하기 때문에 본사와 회원사들의 재고 부담을 줄일 수 있고 정확한 브랜드 아이덴티티를 지킬 수 있다.


「보스렌자」 기획생산과 유통 분리

전체적으로 남성복 조닝이 젊어지고 트렌드 수용 등 빠르게 변하는 사회분위기에 편승, 지난해 F/W시즌 이후 캐주얼 물량을 30~35%까지 확대했다. 특히 캐주얼은 셔츠 재킷 니트류 등 다양한 아이템을 추가했으며 정장 역시 최근 인기를 얻고 있는 브릿지 테일러드 스타일을 보강해 3가지 테이스트로 나눠 전개한다.

명동 엘칸토 매장 안에 숍인숍 개념으로 들어가 있는 매장을 비롯해 현재 전국 37개 매장을 운영중이다. 올 연말까지 40개정도 매장을 유지하면서 비효율 매장을 정리하고 중대형화된 매장을 키우는데 중점을 둘 예정. 평촌점, 일산 덕이동점, 구로점 등이 매출 상위점포로 시즌별로 S/S시즌에는 평균 1억원, F/W시즌에는 7천만~8천만원대를 기록중이다.

김진태 보스렌자코리아 유통사업부 상무는 “소비자가 양분되면서 백화점을 이용하던 일부 소비자들이 점점 아울렛이나 할인점을 이용하고 있다. 이에 따라 매스밸류 마켓은 계속 성장하고 있다. 처음 브랜드를 시작하려면 초기 투자금이 많이 들어가고 위험부담이 그만큼 따른다. 이런 것에 대비해 어느 정도 브랜드 외형이 갖춰지기 전에는 아웃소싱 운영방법을 선택, 리스크를 줄이고 효율을 높이고 있다. 「보스렌자」는 여기에 발맞추어 과거의 브랜드 인지도를 바탕으로 합리적인 가격을 제시, 남성 소비자들에게 어필하고 있다”라고 말했다.

「기라로쉬」파격적 개설조건 제안

패션바라(대표 김선걸)의 남여성복 브랜드 「기라로쉬」도 파격적인 시스템으로 본사와 대리점주간 윈윈 정책을 추진하고 있다. 이 회사는 프랑스 라이선스 브랜드라는 고급스러운 이미지를 바탕으로 전체 상품아이템을 세분화시켜 각각에 맞는 회원사와의 협력을 통해 상품을 만들어 이를 사입제 방식으로 매장에 공급하고 있다. 기존 OEM방식이나 프로모션방식이 아닌 브랜드 컨셉에 맞는 패션바라 본사 상품 기획팀의 디렉팅을 받아 회원사들은 상품들을 생산, 본사 쇼룸에 진열을 시킨다.

대리점주들은 언제든지 상품이 필요할 경우 본사 쇼룸을 찾아와 지역이나 소비자 특성에 맞게 필요한 상품을 오더할 수 있다. 특히 시즌별 6백50스타일 넘는 상품들을 출시해 다양한 선택의 폭을 준다. 또 이 회사는 파격적인 매장 개설조건으로 유통망 확장에 나서고 있다. 무담보에 보증금 5백만원으로 매장을 개설할 수 있으며 30%세일 판매시 마진율 41%, 1백% 반품을 해준다. 이러한 이유로 런칭 6개월 만에 55개 매장을 확보했으며 올해까지 1백50개, 2007년까지 2백50개를 목표로 하는 거대 볼륨브랜드로 키워나갈 계획이다.

이러한 빠른 성장세는 본사의 이익도 중요하지만 대리점주와 고객에게 더 나은 상품과 서비스를 제공한다는 생각이 인정받은 것. 마케팅, 대리점 모집 및 관리 물류 등을 위해 부가되는 마진은 생산 원가의 10%에 불과하며 협력업체와의 원할한 커뮤니케이션을 통해 끈끈한 유대관계를 유지하면서 제품품질에 최선을 다하고 있다.

현재 23개 업체가 생산기획에 참여하고 있으며 추후 40개까지 확대할 예정이다. 또 원가 절감과 「기라로쉬」 브랜드 관리를 위해 통합적으로 사용하는 포장지와 쇼핑백 옷걸이 등 매장 내 부속품들을 점주들이 구매해야 한다. 이로 인해 소비자들은 통일된 브랜드 이미지를 느낄 수 있고 원가를 낮춰 얻은 가격적 메리트를 고객들에게 줄 수 있다.