아동복 뉴 러너 「마틸다NY」 화제
뉴욕 감성 갖춰 ‘서브스크립션*’ Biz까지
‘백화점 아동복은 너무 비싸다. 애들은 금방 커서 옷에 큰돈 쓸 생각은 없다. 그래도 아동복이니까 소재는 좋은 걸로 사고 싶은데 원피스 4만~6만원, 아우터 10만원 정도에 괜찮은 브랜드 없나?’ 이렇게 생각하는 소비자라면 「마틸다NY」 매장에 가 볼 만하다. 베이직 아이템부터 아동복다운 발랄한 컬러와 패턴을 갖춘 상품을 약 100개 컬렉션까지 갖추고 있는 브랜드다.
서울 강남구 신사동 신구중학교 근처 골목에 있는 「마틸다NY」는 작은 아동복 가게인 듯하지만 들어서면 입구에서 보기보다 넓은 공간이 있다. 아동복부터 시작해 머리띠, 핀, 아동용 기능성 화장품 등 카테고리가 다양한 키즈 숍이다. 여기에 햇살 좋은 날은 물론 비 오는 날에도 빗소리를 들으며 유명 디저트 카페 ‘르꼬르동블루’의 치즈케이크를 먹을 수 있는 가든 테라스도 갖추고 있다.
디저트 카페와 아동복 매장을 겸하는 공간이며, 위층은 마틸다엔와이(대표 홍나영)의 사무실이다. 압구정 본점뿐 아니라 신세계 강남점과 센텀시티점, 스타필드 고양점, 현대시티아울렛 동대문점, 송도 트리플스트리트 등에서도 만날 수 있는 「마틸다NY」는 뉴욕 감성을 품고 있는 국내 아동복 브랜드다.
압구정점, 키즈 숍 + 디저트 맛있는 가드닝 카페
아동복은 어른보다 민감한 아이 피부에 닿는 것이다 보니 부모 소비자들은 가격이 저렴하더라도 소재를 까다롭게 본다. 이런 점을 반영해 「마틸다NY」는 소재에 신경을 많이 쓰는 것이 특징이다. 영국 대표 패브릭 브랜드 「리버티」와 뉴욕의 대표 디자인 브랜드 「마이클밀러」의 원단을 수입한다. 대다수 상품의 소재가 면 100%다. 특히 베이직 라인은 3년 동안 비료를 뿌리지 않은 땅에서 수확해 화학 물감 없이 만들어진 네덜란드산 오가닉 소재를 이용한다.
가격대는 참 착하다. 80%가 자체 디자인 상품이고 상 · 하의 단품 1만~3만원, 원피스 4만~6만원이다. 겨울에 선보이는 캐시미어 코트도 10만원 정도. 마음에 드는 옷을 주저 없이 장바구니에 가득 담을 수 있다. MD의 20% 정도인 「돌리」 원피스 등 유럽 수입품의 경우 10만~30만원대다. 머리띠와 핀, 화장품의 종류도 꽤나 다양해서 편집숍으로 보이기도 한다.
현재까지 홍보 마케팅에 큰 투자를 못 했지만 백화점에서 최고 7000만원까지 월매출이 나오는 등 소비자의 호감도가 높게 나타나고 있다고. 매장은 13㎡부터 시작해 작은 규모로 구성하는 편이기 때문에 매출 효율이 높다는 점도 주목받는다. 현재 이커머스(E-commerce)와 함께 백화점 5개, 가맹점 2개를 포함해 7개를 운영하고 있으며 내년까지 10개점을 더 추가할 계획이다.
‘막무가내’ ‘좌충우돌’ 시작, 유통에서 대박 나
이곳을 운영하는 마틸다엔와이는 큰 회사는 아니지만 브랜드 론칭 5년 차에 벌써 미국 법인을 만들 정도로 야심 찬 곳이다. 홍 대표는 뉴욕 디자인 회사 디폴트디자인(Default design)에서 브랜딩과 디자인을, LG전자 디자인연구소에서 모바일 UX 디자인 업무를 하다가 2013년 돌연 아동복 제작에 뛰어들었다. 갓 태어난 아기에게 안심하고 입힐 예쁜 옷을 만들기 위해서였는데, 그 아기는 다름 아닌 조카다.
엄마 디자이너들이 팔 걷고 만든 아동복 브랜드는 많지만 조카를 위해 직접 브랜드를 만드는 경우는 흔치 않다. 그녀가 사랑하는 조카는 한국인 부모 사이에서 태어난 아기지만 혼혈이 아니냐는 질문을 늘 받을 정도로 이국적인 매력을 가진 여자아이다. 예쁘지만 여성스럽지 않고 벌써 세련된 매력을 풍기는 조카에게서 영감을 얻어 디자인을 시작했고, 이후 뉴욕에서 직장생활을 하면서 만난 친구의 아이 ‘마틸다’를 브랜드의 모델이자 브랜드명으로 삼았다.
홍 대표는 이런 「마틸다NY」의 론칭 과정을 ‘막무가내’ ‘좌충우돌’로 표현했다. 화사한 인상의 그녀는 용감하고 열정적인데 이를 실행력이 탄탄히 뒷받침해 주는 ‘좋은 예’ 같았다. 아이들은 하루가 다르게 크는데 너무 열정적인 나머지(?) 조카가 다 입지 못할 정도로 많은 양의 옷을 만든 것이 브랜드 론칭의 발단이었다.
오가닉 원단, 다양한 디자인, 좋은 가격 승부
“팔아 주세요.” 2013년 압구정에 있던 수입 부티크 숍 ‘졸리’를 찾아갔다. 「마틸다NY」의 옷이 마음에 든 편집숍은 “이렇게 무작정(?) 찾아오는 경우는 처음 봤다”는 말과 함께 입점을 결정했다. 조카 선물 외 판매는 처음이었지만 당시 아이를 둔 연예인 부모가 즐겨 찾았던 그 숍에서 그녀의 옷이 꽤 인기를 끌면서 자신감을 얻었다.
괜찮은 소재와 다양한 디자인, 구매가 어렵지 않은 가격대를 갖추고 있다 보니 유통에서도 반응이 나쁘지 않았다. 홍나영 마틸다엔와이 대표는 “2013년 백화점 팝업 스토어에서 판매를 시작했는데 일주일 만에 3000만원의 매출을 올렸다”고 당시를 설명했다. 아동복 업계에 처음 뛰어든 젊은 대표가 혼자 운영하는 신규 브랜드임에도 신세계 강남점 등 주요 백화점 점포에 정규 매장을 열게 됐다.
상품은 신생아부터 사이즈를 갖추고 있으며 2~9세가 중심 타깃이다. 시즌 시작부터 끝까지 1~2주에 한 번씩 신상품을 업그레이드하기 때문에 주기적으로 매장에 들르는 재미도 있는 편이다. 의류뿐 아니라 슈즈 브랜드 「오엘로」와 협업해 옷과 신발을 세트로 출시하고, 피부관리 숍에서 판매하는 천연 화장품을 브랜드화해 「나노네이처」라는 이름으로 함께 판매한다.
‘아동복 서브스크립션’ 서비스로 미국 진출
국내에서 브랜드 규모를 완전히 키운 것은 아니지만 용기 있게 미국, 중국에도 도전장을 낸다. 중국의 경우 파트너를 두고 있고 유통채널을 결정하는 단계다. 미국에서는 따로 법인을 설립하고 올해 9월부터 아동복 서브스크립션(Subscription) 서비스 ‘에잇픽스(Eight Picks)’를 출시한다. 국내 「마틸다NY」와는 달리 오프라인 매장 없이 온라인으로만 진행한다.
이 서비스는 ‘에잇픽스’라는 이름처럼 매달 정기적으로 8벌의 신상 아동복을 집에서 받아 볼 수 있게 배송하는 서비스다. 국내에서는 매달 새로운 화장품 샘플을 배송해 주는 ‘미미박스’나 꽃을 구독하는 ‘꾸까’ 등의 사례로 알려진 서브스크립션 비즈니스다. 상품은 「마틸다NY」의 베이직한 라인이지만 다른 곳에서 찾기 어려운 독특한 디테일의 것 위주로 골라 예쁜 박스에 담아 배송한다.
‘에잇픽스’는 미국 아동복 시장에 저렴하면서 예쁜 상품이 많지 않고, 로드숍 위주여서 바쁜 소비자가 빠르게 원하는 상품을 구매하기 어렵다는 점에 착안했다. 특히 계절이 바뀔 때마다 예쁜 디자인과 합리적 가격대를 갖춘 옷을 구매하기 어려운 ‘워킹맘’을 대상으로 한다. 미국 변호사 출신의 파트너와 함께 서비스를 발전시켜 나가고 있다.
mini interview
홍나영 | 마틸다엔와이 사장
“처음 생긴 조카가 너무 예뻐 백화점에서 10만원이 훌쩍 넘는 옷을 계속샀다. 디자이너가 정성스럽게 만든 옷을 선물하고 싶었기 때문이다. 좋은 옷인 만큼 예상치 못한 디테일과 정성이 보여 기뻤지만, ‘왜 이렇게 비쌀까’라는 생각은 계속 들었다. 그래서 오가닉 원단을 직접 수입하고 패턴사, 샘플사 장인이 제작하는 「마틸다NY」를 만들게 됐다.
핸드폰 개발자 겸 디자이너로 일하다 아동복과 아동복 서브스크립션 서비스를 출시했기에 어떻게 보면 특이해 보일 수 있지만, 대단한 백그라운드도 없고 낯도 가리는 편이다. 또 패션 디자인을 전공하거나 패션 업계에 있지 않았던 것이 약점이기도 하지만 장점이 될 수도 있다고 생각한다. 미국에서 직장생활을 할 때 다른 업종에서 이직한 사람들이 색다른 아이디어를 많이 냈는데 사람들은 다른 경험치를 가진 사람이 내는 아이디어를 크리에이티브하게 느낀다는 것을 알게 됐다. 우리가 하는 「마틸다NY」와 ‘에잇픽스’가 아동복 비즈니스의 정석은 아니겠지만 계속 새로운 방식으로 시도하려고 한다.”
