대리점 강자 세정, 백화점까지!

세정(대표 박순호)이 대리점의 강자를 뛰어넘어 백화점•아울렛 유통채널에서도 두각을 나타내고 있다. 그동안 로드숍 위상이 절대적인 이 회사는 연매출 1조 규모(세정과미래 포함)를 자랑하지만 백화점 및 아울렛 영업과는 거리가 멀었다. 인사 조직에서부터 상품, 영업까지 전사 시스템이 모두 가두상권에 맞춰져 있는 가운데 백화점 포함 아울렛 매출이 전체 매출의 5% 미만에 불과했다.

그러나 최근 들어 백화점영업부 매출 성장률은 평균 20%다. 메르스 확산으로 대다수 패션 브랜드의 매출이 기본 30~40% 빠진 6월에도 상승세를 이어 갔다. 기존 백화점 중심으로 영업해 온 경쟁 브랜드들이 전년대비 마이너스로 고전하는 것과 대조적인 실적이다.

지난 2012년 430억원이던 백화점•아울렛본부 매출은 2015년 730억원으로 뛰어 3년 새 70% 성장했다. 세정의 간판 브랜드인 「인디안」을 라이프스타일 패션 전문점 ‘웰메이드’로 전환하는 과정에서 가두점 매출이 기복을 겪고 있지만 백화점•아울렛 영업부는 꾸준하게 매출 외형을 키워 왔고 그 결실을 하나둘 맺고 있다.

이기호 전무, 사령탑 맡은 이후 연 20% 성장

「인디안」은 현재 백화점 30개점에 입점했는데, 롯데 분당점과 울산점 전주점 광주점 그리고 현대 울산동구점 등은 MS 1위를 기록해 여타 남성 캐주얼 브랜드들을 긴장시켰다. 여세를 몰아 남성 캐주얼 「인디안」과 슈트 「브루노바피」, TD 캐주얼 「헤리토리」를 통합한 남성 멀티숍 ‘웰메이드스토리’를 유통 측에 제안해 현재 4개점을 운영하고 있다.

MS 1위 매장의 연간 매출액은 15억~16억원인데 이를 ‘웰메이드스토리’로 업그레이드했을 때 25억원을 올릴 수 있다는 것이 백화점 영업부의 계산이다. 현재 ‘웰메이드스토리’는 롯데백화점 대전점 미아점 영등포점 잠실점에 입점했다. 4개 매장은 모두 「인디안」과 「브루노바피」의 조합이다.

입점이 확정된 신세계백화점 의정부점과 마산점 포함 하반기에는 6개점 정도 추가할 계획이다. 매장 규모가 허용되면 「헤리토리」까지 3개 브랜드가 어우러진 남성 멀티숍이 될 것으로 본다. 올가을부터 백화점 전용 상품을 별도로 기획하는 등 ‘웰메이드스토리’를 건실하게 키울 수 있게 상품기획팀도 보조를 잘 맞추고 있다.

2012년 5명 사업부 인원 현재 18명으로 확대

어떻게 해서 세정의 분위기가 확 바뀌었을까? 지난 2012년 6월 백화점 영업 총괄로 이기호 전무가 조인한 이후부터 달라졌다. 이 전무는 지난해 11월부터 계열사인 세정과미래(대표 박이라)의 백화점 영업까지 맡아 세정그룹의 신유통을 개척하는 주역이자 핵심 임원으로서 활약하고 있다. 백화점 영업부는 2012년 5명이던 인원이 현재 18명으로 늘었으며 아울렛과 복합쇼핑몰 등 가두매장을 제외한 전 유통점을 관리하면서 효율성을 높이고 있다.

이 전무는 “세정 브랜드의 강점이 품질 대비 가격 경쟁력 이다. 불황일수록 가격에 민감해질 수밖에 없는데 그 기회를 우리가 잘 잡았다고 본다”면서 “그렇지만 이제 겨우 존재감을 알리기 시작한 정도며 앞으로 세정 백화점영업부를 더욱 탄탄하게 다져 나가겠다”고 각오를 밝혔다. 세정그룹의 백화점 매장 매니저 150여명은 주기적으로 자기개발 교육을 받고 또 한 달에 한 권씩 책을 읽고 발표하는 시간을 갖는다. 이 전무가 직접 강의를 진행, 1년에 5~6차례 이뤄지고 있다.

대전 담배인삼공사 대회의실에 모인 가운데 3시간가량 강의가 이어지는데 뜨거운 열기로 가득하다. 뻔한 판매 스킬이나 서비스 교육이 아니라 자기 개발을 위한 시간을 만들어 주니 호응이 좋다. “사람이 성장해야 조직이 성장해서 목표를 달성할 수 있다”라는 이 전무의 신념은 큰 의미의 인재 육성으로서 경쟁 브랜드의 매니저들보다 우수한 인재가 세정에 근무하고 있다는 자부심을 갖도록 해 준다.

‘개인의 발전=회사의 발전’이라는 개념을 백화점 영업부 내부 직원과 매장 매니저들이 공유하면서 기대 이상의 매출 성과가 나오고 있다. 이 전무는 “매니저들이 독서 때문에 힘들어서 그만두는 일도 있다. 그렇지만 독서를 통해 꾸준히 공부한 사람들은 확실히 달라진 자신의 모습에 만족한다”며 “홀수 달은 추천 도서, 짝수 달은 희망 도서를 읽고 매월 개별 독서노트를 작성하고있다. 이렇게 축적된 지식은 매장에서 고객들을 대할 때, 그리고 영업에 임할 때, 본사와 커뮤니케이션할 때 등의 상황에서 전문가의 소양이 배어 나오게 한다”고 말했다.

매달 필독서 추천, 개인-본사 윈윈 정신 강조

그는 “내가 바라는 것은 바로 그렇게 현장을 변화시켜 본사와 함께 성장할 수 있게 하는 것이다. 현장의 판매직을 본사 영업사원으로 만들어 나가는 것도 염두에 두고 있다. 그들에게도 꿈과 비전을 계속 갖게 하겠다”라고 힘주어 얘기했다.

최근 백화점 영업부는 백화점 매출 활성화를 위해 객단가를 높이자는 미션을 실행하고 있다. 본사와 현장이 똘똘 뭉쳐 상호 아낌없이 지원하고 이끈 결과, 평균 7만원이던 객단가는 3년 새 15만원으로 2배 늘어났다. 이렇게 변화하고 문제점을 개선하며 업그레이드했기에 백화점 영업부는 막힘 없이 승승장구한다.

백화점 영업부는 앞으로 세정그룹의 백화점 매출을 30% 비중으로 키울 계획이다. 아울렛과 쇼핑몰 위주로 변화하는 유통 패러다임에 발맞춰 나간다면 충분히 가능할 것으로 보고 있다. 세정은 롯데프리미엄아울렛 3개점(이천, 동부산, 광명)에도 입점했다. 또 롯데아울렛 광교점에도 오픈이 확정돼 있다. 프리미엄아울렛에는 ‘웰메이드’로 들어간다. 여기서도 매출은 상위 그룹에 랭크된다.

본사-직원-매장-매니저 모두 ‘윈윈’ 공동 목표

잘 만들어진 상품을 어떻게 판매할 것인가를 고민하고 판매 현장의 리더인 매니저들의 교육을 통해 일궈 낸 이들의 결과는 놀랍다. 지난 3년 사이 60% 정도 매니저 교체가 있었지만 이제 안정적으로 돌아가고 있다.

백화점 영업부는 올해 ‘웰메이드스토리’ 그리고 세정과미래의 신규 「씨리얼바이크리스(C REAL by CHRIS)」를 성공적으로 안착시키라는 미션을 받았다. 더불어 「올리비아로렌」 「센터폴」은 가두매장과 겹치지 않는 범위에서 유통점 확장에 들어갔다.

이들은 처음에는 본사-매장이 윈윈하는 전략에서 변화를 시작했지만 이제는 본사-직원-매장-매니저가 윈윈윈윈할 수 있는 스마트한 조직을 만들어 나가는 것을 공동의 목표로 삼고 있다. 세정이 가두상권 강자에서 유통 강자가 되어 가는 과정에 열정을 쏟아 붓는 이들이야말로 실질적인 주역으로 앞으로의 행보에 관심이 모아진다.