온라인으로도 패션 브랜드 운영에 성공할 수 있다? 럭스위즈(대표 이정훈 www.luxwiz.co.kr)가 바로 그 주인공. 이 회사는 자체 여성복 브랜드 「헤리츠(HERITAGE)」로 지난 5년간 누적 구매액 1억원을 상회하는 고객을 확보하는 등 큰 인기를 얻고 있다. 또 고객 2만8000여명 중 마니아 고객 25명은 2005년 쇼핑몰 오픈 후 구매한 액수가 5000만원을 웃돈다. 평균적으로 1명당 연간 1000만원가량을 구매한 격이다. 고가의 수입 브랜드를 전개하는 온라인 쇼핑몰이 아닌 데도 불구하고 자체 의류 브랜드로 이 같은 매출이 나오는 것이 놀라울 따름이다. 대부분의 주요 브랜드가 오프라인에서 시작해 온라인을 병행하는 유통 형태를 전개하는 데 반해 이 회사는 온라인이 메인 채널이다.

“회원이 아니면 상품을 구매할 수 없습니다.” “고객은 왕이 아니에요. 협력해야 할 파트너이죠.” “할인쿠폰이나 사은품은 없어요.” 명품 매장에서 이뤄지는 대화가 아니다. 온라인 여성의류 쇼핑몰 럭스위즈를 처음 방문한 고객들은 이 같은 대응에 당황할 수밖에 없다. 배보다 배꼽이 더 큰 사은품과 다양한 할인쿠폰들로 소비자를 유혹하는 쇼핑몰이 넘쳐나는 온라인 시장 속에서 이 같은 태도로 살아남을 수 있을까 의구심이 들지 않을 수 없다.

25명의 VIP 고객, 구매액수 5000만원 훌쩍 넘다
“음식점 서비스가 아무리 훌륭하고 인테리어가 뛰어나도 음식이 맛없으면 소문난 ‘맛집’이 되기는 어렵다. 옷을 판매하는 회사의 기본은 남다른 마케팅과 홍보도, 화려한 비주얼을 자랑하는 사진이나 모델도 아니다. 바로 ‘옷’ 그것만이 럭스위즈의 경쟁력”이라고 당당하게 말하는 이정훈 대표에게서 쇼핑몰의 색깔이 가늠된다.

런칭한 지 올해로 6년째를 맞이한 럭스위즈의 누적 회원수는 고작 2만8000명이다. 일일 방문자 역시 6000명을 넘지 않는다. 상위권에 링크된 쇼핑몰의 평균 일일 방문자 수가 5만명을 훌쩍 넘는 데 비하면 매우 작은 수치다. 그러나 VIP 고객 한 명의 매출만 본다면 상황은 역전된다. 한 소비자의 누적 구매액이 1억원을 상회한다면 믿을 수 있겠는가. 럭스위즈 소비자의 0.1%는 5000만원 이상을 구매한 고객들로 구성된다. 이같이 강력한 브랜드 충성도를 지닌 고객이 넘쳐나는 이유는 무엇일까.

럭스위즈는 자체 브랜드 「헤리츠」를 기획부터 디자인 생산 판매까지 직접 진행하고 있다. 고급스러운 소재와 꼼꼼한 재봉, 단추 등 부자재 하나도 여느 메이저 브랜드를 뛰어넘을 정도로 뛰어난 퀄리티를 자랑한다. 온라인 채널을 토대로 런칭한 브랜드이기에 유통 마진이 없어 품질 대비 저렴한 가격대를 유지할 수 있다. 이 때문에 한 번 럭스위즈에 방문해 상품을 구매해 본 고객들은 기대 이상의 퀄리티에 반해 마니아가 된다.

고객 이모씨는 “2009년 회사 동료가 추천해 처음 사이트를 방문했다. 대부분의 온라인 쇼핑몰에서 구매를 하면 어디에서나 볼 수 있는 흔한 아이템을 판매하거나 사진 편집 등에 속아 상품을 받고 나서 실망하는 경우가 많았다”며 “직접 제작한 의류를 판매하는 럭스위즈는 라벨, 포장 등이 우수해 받는 순간부터 기분이 좋았다. 소재나 색감은 실제로 받아봤을 때 더욱 멋스러워 만족스럽다. 백화점이 아닌 온라인 쇼핑몰에서도 이런 옷을 구매할 수 있다니 놀랍다”고 전한다.

기획에서 생산까지, 라벨 포장의 고급화 승부
서울시 강남구 신사동에 소재한 5층 규모의 사옥과 고급스러운 컨셉의 오피스 우먼을 겨냥한 의류 자체 브랜드 「헤리츠」, 오프라인 쇼룸 매장 등은 단순한 온라인 쇼핑몰보다는 메이저 의류 회사와 닮았다. 럭스위즈는 처음부터 상품을 판매하는 쇼핑몰에 머물기보다는 패션 사업을 하는 회사로 만들기 위해 오랜 준비 과정을 거쳤다. 슬로건 CI와 BI 등을 수립하고 명확한 브랜드 이미지 정립에 나섰다. 패션 퀄리티 마스터, 내 마음의 첫번째 몰, 좋은 옷을 만드는 회사라는 연결된 슬로건은 디자인이나 스타일만 우수한 옷이 아닌 소재 패턴 재봉까지 뛰어난 옷을 판매하겠다는 의지를 담았다. BI와 CI도 이와 맥락을 같이한다.

럭스위즈는 럭스(LUX)와 위자드(WIZARD)의 합성어로 합리적인 가격으로 고급스러운 상품을 판매하는 똑똑한 요술쟁이 사이트라는 의미를 내포한다. 「헤리츠」는 사전적 의미 그대로의 전통, 유산 등 오리지널리티에 대한 가치와 총괄 디렉터인 정혜주 실장의 H까지 포괄한다. 배송박스 포장지 포장끈 스티커 등에도 월계수 잎 모양의 심벌을 새겨 럭스위즈만의 정체성을 나타냈다. PB 브랜드 「헤리츠」는 물론 럭스위즈 쇼핑몰 자체를 브랜드화하기 위해 이 같은 고급스러운 이미지 메이킹에 힘을 기울였다.
타깃 대상 또한 명확하다. 20~40대 경제력 있는 오피스 우먼으로 타깃을 정한 후 이 고객층에 대한 라이프 스타일, 동선까지 연구했다. 합리적인 소비를 즐기는 이 고객들은 소재와 브랜드 이미지가 구매에 가장 중요한 요소로 작용한다는 것을 발견했다. 이들은 남이 많이 입는 옷은 선호하지 않기에 회원제로만 운영해 고객에게 프리이빗한 쇼핑몰이라는 느낌을 주며 신뢰도를 높였다. 유행에 민감하게 변화하는 브랜드가 아닌 단정하고 고급스러운 컨셉의 의류는 이 타깃층과 잘 맞아떨어졌다. 상품 가격대는 10만원대에서 50만원 선으로 타 쇼핑몰에 비해 다소 높은 편이다.

ONLY 실명회원제 운영, 고객에게 신뢰감 더해
정희주 럭스위즈 총괄 디렉터는 “럭스위즈는 가격경쟁이 아닌 품질 경쟁을 하는 회사이다. 안감 마감조차 오버로크가 아닌 통솔로 마감하는 등 시접 처리 하나 그냥 넘어가는 법이 없다. 안감 디테일만 7개 이상에 달한다”며 “「헤리츠」의 옷을 구매해 본 고객은 소재 퀄리티와 재봉의 꼼꼼함에 반해 마니아가 된다”고 말한다. 상품 기획에서부터 생산까지 철두철미하게 관리하는 정실장은 럭스위즈의 얼굴이기도 하다. 이 브랜드에는 그녀의 스타일과 철학이 곳곳에 담겨 있다.

어릴 때부터 패션에 관심이 많던 그녀의 이력은 남다르다. 대학원에서 미술관학을 전공하고 유명 광고대행사 AE로 일해온 정실장은 갤러리 큐레이터로도 활약했다. 이후 벤처기업 마케팅 전문가로 활동하다 현재의 쇼핑몰은 남편인 이대표와 함께 런칭한 것. 화려한 커리어를 가진 그녀가 처음 쇼핑몰을 런칭한다고 했을 때 주변 사람들은 그녀에게 동정의 눈길을 보냈다. 정실장은 쉽게 누구나 창업해 보는 것이 온라인 쇼핑몰이라 생각하는 주변 사람들의 편견을 깨주기 위해 쇼핑몰 오픈에 더욱 힘을 쏟았다.
그는 “연예인의 유명세를 등에 업고 뜬 쇼핑몰이나 대기업의 자금력을 바탕으로 뚜렷한 컨셉 없이 오픈한 사이트는 모래 위의 성과 같다”며 “잠깐 반짝하고 지고 싶지 않다면 기초를 튼튼히 하는 것이 중요하다고 생각한다”고 전한다. 그는 이대표와 함께 눈앞의 이익을 좇는 쇼핑몰이 아닌 브랜드 경영을 하는 회사로 키우기 위해 장기적인 안목을 갖고 쇼핑몰을 운영하고 있다.

해외연수, 교육비 지원 등 내부 직원 만족도 굿
회원제로만 운영되는 이 콧대 높은(?) 사이트에서 원하는 옷을 구매하려면 가장 중요한 것은 바로 스피드이다. 상품을 올리기 전에 제공된 시즌 룩북을 통해 고객들은 원하는 상품을 찜해놓고 상품이 업데이트되자마자 구매하기 때문이다. 상품의 70% 이상이 품절되기 때문에 공식적인 시즌 오프 행사 이외에는 세일조차 없다. 이 같은 불편함에도 불구하고 지인의 소개와 추천으로 가입한 회원들은 럭스위즈의 열혈 마니아가 된다.

회원 등급은 누적 구매 금액에 따라 4단계로 나뉘며 최고 등급인 럭스퀸에게는 10%의 할인 혜택과 다음 시즌 나올 상품에 대한 정보를 미리 공개하며 맞춤 제작 등의 혜택을 제공한다. 또한 회원제로 운영되기에 고객들의 DB가 잘 축적돼 있다. 일례로 55사이즈를 입던 고객이 언제부터 66으로 사이즈가 변경됐는지, 선호하는 컬러는 무엇인지 인지하고 각각의 고객에게 맞는 스타일을 추천해 주기도 한다. 매 시즌 럭스위즈에서 상품을 사는 마니아 고객들은 이 쇼핑몰의 강점으로 크로스 코디를 꼽는다. 작년, 재작년에 구매한 상품도 새로 산 의상과 자연스럽게 어울리기 때문이다. 실제 사이트의 코디컷도 지난해 상품과 올해 나온 상품을 함께 구성해 제안한다. 팔고 나면 그만이 아닌 판매한 옷에 대한 책임을 끝까지 지는 럭스위즈의 투명한 색깔이 보인다.
럭스위즈 회원들은 상품에 대한 의견 교류를 하며 서로의 스타일에 대한 조언도 아끼지 않는다. 럭스위즈는 자연스레 형성된 고객들끼리의 의견 교류를 좀 더 활성화하고 직접적인 접촉이 없어 아쉬워하는 이들을 위해 지난해 8월 「헤리츠」 쇼룸 매장을 사옥 1층에 오픈했다. 이대표는 “오프라인 매장은 고객의 접근성과 편의성을 높이고 실제로 상품을 보길 원하는 고객들의 니즈를 만족시키고 있다”며 “브랜드와 쇼핑몰 이미지 향상에도 큰 도움이 된다”고 전한다.

「바움헤리진」 「자카트」 추가 런칭, 브랜드 경영
이 쇼룸 매장은 하루 방문 고객이 8~9명에 불과하지만 월매출액은 4000만원을 훌쩍 뛰어넘는다. 명품관 못지않은 인테리어는 지나가던 사람들의 발길까지 붙잡으며 신규 고객 확보에도 효과적이다. 이미 고객을 넘어선 동반자 같은 회원이 많기 때문에 럭스위즈는 1년에 한 번씩 오프라인 파티를 진행한다. 회원 중 50여명이 모여 파티를 즐긴다. 물론 드레스 코드는 항상 「헤리츠」이다. 올해는 가장 오래된 「헤리츠」옷을 입은 고객을 베스트 드레서로 선정할 계획이다.

외부 고객과의 소통뿐 아니라 내부 직원들에 대한 복지에도 지원을 아끼지 않는다. 고객 지원팀, MD팀, 웹비주얼팀, 경영지원팀, 물류배송팀 등 전문적으로 나뉜 부서의 직원들은 업무에 필요한 강좌를 들을 수 있도록 일정 비용의 교육비를 지원받고 있다. 또한 1년에 한 번 해외연수, 워크숍을 진행해 트렌드를 읽는 데 소홀함이 없도록 한다. 이대표는 “해외 시장의 트렌드를 직접 보고 느끼는 경험을 통한 학습은 독창성과 신선함 등 긍정적 효과를 유발한다”며 “회사에 대한 만족, 일에 대한 성취감은 결국 고객만족으로 이어지고 함께 성장할 수 있는 발판이 된다”고 말했다.

럭스위즈는 「헤리츠」에 이어 이번 시즌에 「바움헤리진(BAUM HERI JEAN)」을 런칭했다. 내년에 선보일 「자카트(ZAGAT)」와 「헤리츠」의 브리지 브랜드로 캐주얼한 이너 아이템이 주를 이룬다. 다이마루 소재의 경웨어를 중심으로 티셔츠 데님 등 편안하게 입을 수 있는 옷을 제안한다. 내년에는 트렌디한 느낌을 담은 시크한 컨셉의 「자카트」를 내놓는다. 럭스위즈는 2012년까지 이 두 브랜드의 안착에 포커스를 맞추면서 내실을 더욱 견고히 한다는 방침이다. 이후 3개의 자체 브랜드로만 구성한 럭스위즈 오프라인 직영점을 오픈할 계획이다. 이미 백화점과 편집숍 등 여러 유통채널에서 입점 러브콜이 들어오고 있으나 현재의 가격대를 유지하며 브랜드를 전개하기 위해 직영점만을 운영할 예정이다.