큰 매출 볼륨을 핸들링해야 하는 밸류마켓. 춘추전국 시대를 방불케 하는 유통 환경에서 밸류마켓 영업맨들의 활약은 브랜드의 흥망성쇠를 결정짓는 중요한 열쇠다. 과연 여성과 남성 밸류마켓에서 맹활약하고 있는 영업맨은 누구일까.

‘피흘리는 전쟁터’ ‘뺏고 뺏기는 혈투’ ‘깃발을 꽂아라!’ ‘XXX 지역을 사수하라!’ 전쟁터의 단어들이 난무하는 이곳은 전투장이 아니다. 최근 가장 경쟁이 치열한 밸류마켓의 영업 현장이다. 어느 조닝보다도 큰 매출 볼륨을 핸들링해야 하는 밸류마켓. 전국 상권을 손바닥에 올려놓고 거미줄처럼 이어진 패션몰과 가두점을 확보해 영토를 확장해 나가야 하는 이곳. 좋은 매장, 좋은 점주를 잡는 것이 바로 승전보와 직결된 이곳에는 늘 긴장감이 감돈다. 어떤 점주를 잡느냐, 어떤 상권의 어떤 매장을 확보하느냐가 승패를 좌우하기 때문이다.
춘추전국 시대를 방불케 하는 유통 환경에서 뛰어난 영업맨들의 활약은 브랜드의 흥망성쇠를 결정 짓는 가장 중요한 열쇠다. 이들은 매일 치열한 전투 현장에 있다 해도 과언이 아니다. 통상 ‘전국투어’ 혹은 ‘매장 라운딩’이라고 불리는 매장 관리는 주말도 없이 전국으로 이어진다. 서울-경기-충청-호남-영남을 이어 제주까지 촘촘히 이어진 이들의 활동 영역은 가히 ‘전국적’이다.
이들은 전국을 돌며 매장을 관리하고 좋은 매장을 확보하기 위해 경쟁 브랜드와도 끊임없는 심리전을 펼친다. 변덕스러운 큰손 점주들과의 밀고 당기는 피 말리는 협상도 넘어야 할 필수 과정. ‘사장님, 이사님’이라는 호칭 대신 이곳에는 유난히 ‘형님, 누님’이라는 호칭이 자주 등장한다. 때로는 언성을 높이기도 하지만 업무 후 함께 소줏잔을 기울이며 세상 얘기를 나누는 모습도 종종 있다. 과거 단순한 주먹구구식 매장관리에서 벗어나 때로는 과감한, 때로는 치밀한 전략적인 작전도 필요하다. 과연 여성과 남성 밸류마켓에서 맹활약하고 있는 영업맨은 누구일까.

Womenswear Salesman

여성 밸류마켓에서 가장 핫한 브랜드 「라인」과 「케네스레이디」. 지금의 두 브랜드가 있기까지는 박만환 이사가 핵심적인 역할을 했다. 박 이사는 나산 리트머스 유로물산 삼도물산을 거쳐 2004년 11월 「라인」 전개사인 라인바이린(대표 문우옥)에 입사했다. 그가 합류하면서 「라인」의 신장은 눈부실 정도. 당시 48개였던 매장을 효율 매장 중심으로 과감히 재편해 다음해에는 5백억원을 달성하며 2배 이상 신장했다.

2005년 하반기부터는 매달 목표치를 초과 달성하는 기염을 토했으며 지난해에는 7백억원을 기록, 외형이나 수익면에서나 단연 두각을 보이고 있다. 회사 내부적으로는 격이 없이 직원들간의 자유로운 커뮤니케이션을 중시한다. 점주들과도 인간적인 관계를 중시하는데 회사 규정에 어긋나는 부분은 확실하게 관리할 정도로 철저하다.

박만환 이사 「라인」의 히어로

박 이사는 “브랜드는 본사와 유통 매니저 3박자가 잘 맞아야 성공하는데 「라인」이 대표적인 케이스이다”고 설명한다. 지난해 런칭한 린컴퍼니(대표 문우옥)의 「케네스레이디」도 런칭 첫해에 80개 매장에 3백50억원이라는 놀라운 성적을 거두면서 여성복의 다크호스로 떠올랐다. 올해는 1백10개에 6백50억원을 목표로 안정적인 브랜딩에 집중할 계획이다.

밸류마켓 영업맨으로 절대 빠질 수 없는 사람은 바로 윤세한 F&F 「엘르」 이사. 그는 서광에서 8년간 영업맨으로 발을 디딘 이후 모수인터내셔날 「모리스커밍홈」 네티션닷컴 나산 제시앤코 등을 거쳐온 그야말로 여성복 전문가이다. 「엘르」에 합류하기 이전에 「꼼빠니아」와 「제시뉴욕」에서 ‘베스트 퀄리티 굿 프라이스’라는 거품 빼는 작업을 보여주며 뛰어난 영업 기질을 발휘, 실력을 높이 평가받고 있다.

무엇보다 윤 이사의 강점은 영업적인 마케팅과 함께 강력한 추진력을 갖추고 있다는 것. 영업과 마케팅을 기막히게 연계할 줄 알며 그것을 매출 결과로 끌어낼 줄 아는 능력을 지녔다. ‘모든 것은 현장에 답이 있다’며 주말도 없이 전국 곳곳을 직접 방문한다.

「엘르」 선봉장 윤세한 이사

「엘르」에 합류하면서 짧은 기간에 놀라운 성과를 가져왔다. 지난해 2월 캐주얼 감성으로 런칭했던 「엘르」에 윤 이사가 합류한 시점은 6월. 가두점과 패션몰 중심으로 가져가는 만큼 현장에 맞는 마진제도와 시스템 체계를 갖춰 10월에는 손익분기점을 넘어섰다. 11월에는 점평균 5천만원대로 올라서며 25억원 매출을 기록하기도 했다. 상품의 변화와 마케팅의 공조 역할도 컸다. 캐주얼 감성을 비즈니스 웨어 스타일로 리뉴얼했으며 ‘엘르 스타일 북’을 5만부 보급하면서 브랜드의 자리를 잡아간 것이다. “지난해 1백50억원 달성에 이어 올해 3백50억원을 계획하고 있다. 올해는 30세 여성을 메인타깃으로 비즈니스 웨어로 안착시킬 방침이다”

최근 성공적인 브랜딩으로 관심을 모으고 있는 성창인터패션(대표 김영철)의 「AK앤클라인」. 이 브랜드의 영업을 맡고 있는 조주연 이사는 그야말로 유통 전문가이다. 뉴코아백화점 4년, 삼풍백화점 7년, 갤러리아백화점 5년, 안양본 1년6개월 등을 거쳤으며 백화점에서도 여성복만 14년간 맡아온 인물이다. 명품도 3년간 맡아왔다. 아울렛에서 명품까지 핸들링한 다양한 경험을 토대로 「AK앤클라인」 또한 아울렛과 패션몰의 가장 고급스러운 여성복으로 선보이고 있다.

유통은 내손에, 조주연 이사

2005년 하반기에 런칭한 「AK앤클라인」에 합류하면서 성공적인 브랜딩을 실행하고 있다. 백화점 유통 전문가이지만 그는 백화점뿐 아니라 아울렛 할인점 가두점 등 모든 상권에 있어서 능통하다. 「AK앤클라인」은 뉴럭셔리를 지향하는 뉴욕 감성 브랜드로서 매장별로 차별화한 마진제 도입과 매장 운영으로 좋은 성과를 거두고 있다. 「AK앤클라인」은 지난해까지 50여개 매장을 확보했으며 앞으로 고급스러운 퀄리티를 유지하면서 최대 1백개 매장까지 확대할 방침이다.

이춘화 이사는 아마넥스(대표 최병구)의 「아날도바시니」를 제도권 브랜드로 끌어올리는 데 주요 역할을 했다. 2004년 11월 「아날도바시니」에 합류해 영업을 총괄하게 되면서 전체적인 브랜딩 업그레이드와 수익구조 개선에 나섰다. 가격 조정은 물론 완사입 제도였던 상품을 임가공으로 교체하는 등 원가 절감에 중점을 뒀다. 지난해에는 「예쎄」 런칭을 주도하면서 두개의 여성밸류 브랜드를 총괄하고 있다.

영업은 물론 다방면에서 다재다능한 이춘화 이사는 이랜드에서 10년간 몸 담아 왔다. 파워풀한 액션형인 그는 「쉐인」에서 영업을 담당해오면서 대한민국의 상권은 읍 단위까지 모두 파악했을 정도다. 이후에는 2001아울렛에서 패션층뿐 아니라 하이퍼마켓층의 FM까지 맡아왔을 정도로 다방면에서 경력을 쌓아왔다. “다양한 경험이 지금의 「아날도바시니」와 「예쎄」를 전개하는 데에 큰 도움이 되는 것 같다. 올해에는 「아날도바시니」 5백억원, 「예쎄」 1백20억원을 목표로 안정적인 브랜딩에 중점을 두겠다.”