「드로르」VS「아르보」1위 경쟁
원수는 외나무 다리에서 만난다고 했던가(?!) 인너 마켓의 양대산맥으로 불리는 신영와코루(대표 이의평www.venus.co.kr)와 남영L&F(대표 김진형 www.vivien.co.kr)가 각각 「아르보」와 「드로르」로 할인점서 또다시 맞붙게 됐다. 「드로르」는 「비비안」을, 「아르보」는 「비너스」를 든든한 백그라운드로 내세운다는 전략. 또 김남주나 장진영과 같은 간판급 스타를 내세워 고급 브랜드 이미지를 심는다는 점도 서로 닮아있다.
할인점 란제리 한 관계자는 “입점 고객 수준이 중산층까지 확대되면서 제품 객단가도 높아지고 있고 대부분의 브랜드들이 상품력에 주력하고 있다. 특히 「드로르」「아르보」는 여러 인너 브랜드 중 고급 브랜드로 인식되면서 꾸준히 매출을 올리고 있다”고 코멘트한다. 현재「드로르」는 삼성홈플러스 대구점에서만 월매출 1억5천만원 정도로 일반 외의류 수준 매출을 올리고 있으며 이마트점에서는 월 6천만~7천만원대로 고른 분포의 실적을 나타내고 있다.「아르보」 또한 지난해 할인점 인너존에서 1위(2003 리테일러 평가)로 포지셔닝 되면서 이들 경쟁은 더욱 치열해지고 있다.
「드로르」 고비 딛고 ‘700억’ 고지로
남영L&F의 「드로르」는 할인점 인너존에서 ‘독보적’이다. 백화점 전문점 유통에서 벗어나 지난 93년 할인점 마켓에 대한 비전을 제시한 브랜드이기 때문이다. 처음 생긴 신유통(할인점)을 시도한 인너업계 최초의 브랜드로 기억되는「 드로르」는 당시 ‘할인점을 공략한다면「비비안」 이미지가 실추되지 않을까? 고객들이 과연「드로르」를 알아줄까?’라는 반문이 계속됐지만 과감히 밀어 부쳤다. 결과는 성공적.
「드로르」가 할인점 마케팅으로 내세웠던 유통 가격 타깃을 분명하게 분리한 덕(?)에 백화점 고객층과 겹치지 않으면서 할인점 공략에 성공했다. 철저하게 소비자 시각에서 그에 맞는 디자인과 상품개발, 마케팅을 전개한 것이 결실을 맺었다. 입점 첫해인 93년 7억원 연매출을 기록, 상품력과 마케팅에 탄력을 받으면서 고객 속으로 파고 들어가기 시작했고 96에는 이마트의 선발 브랜드로 자리잡게 됐다. 현재 홈플러스 롯데마트 까르푸 등에서도 좋은 반응을 보이고 있는「드로르」의 시장 점유율은 2위 업체보다 3배 이상 앞서기 시작해 매년 20%이상의 신장율을 나타내고 있다.
이러한 상승에 따라 ‘상품 또한 백화점과 같은 퀄리티로 만들자’라는 사명감이 생겼고 엘레강스한 「비비안」의 이미지를 염두해 두면서 「드로르」 또한 여성스러운 핏과 착용감에 비중을 두어 제작했다. ‘소비자들에게 「비비안」이 만든 제품이라는 신뢰를 주자’는 열정이 고객들에게 전달되기 시작했고 지난 2000년 1백31개 매장에서 1백60억원, 2002년 2백15개 매장에서 5백50억원을 달성하는 등 최근 몇 년 사이 점당 효율을 높여나가며 매출이 부쩍 증가했다. 이후 꾸준한 성장속에서 지난해에는 2백36개 매장에서 일반 외류류 상당인 총 매출 6백억원의 쾌거를 올렸다.
「아르보」 전사매출 25%(?) 차지
이와 쌍벽을 이루고 있는 신영와코루(대표 이의평 www.venus.co.kr)의 「아르보」또한 만만치 않다. 지난해 전사매출의 20%구성에서 올해 25%까지 할인점 비중을 확대한다. 신영와코루 관계자는 ‘할인점 마켓이 가능성이 커지고 있고 저희 「아르보」 또한 매출이 지속적으로 증가하는 것을 감안한 것’이라고 말하며 덧붙여 ‘「아르보」가 매년 30% 이상 신장율을 보이고 있어 상품 개발에 주력할 방침’이라고 피력한다. 특히 브랜드 이미지는 엘레강스한 베이직 스타일에 액센트 디자인, 컬러를 적절히 활용해「아르보」만의 색깔을 만들었다.
리버레이스 등의 고급 소재를 제외하고는 소재도 「비너스」와 동일하게 사용한다. 또 디자인과 색상 면에서 실험적인 제품보다는 란제리의 기능성을 바탕으로 기본 스타일을 원칙으로 했다는 것이 성공비결. 트렌드에 흔들리지 않고 고급스러움을 유지하는 것이「아르보」가 ‘할인점 브랜드 답지 않은 고급 브랜드’로 인정받는 이유다. 현재 유통망은 이마트 60개 롯데 33개 까르프 27개 월마트 15개 등 총 75개를 전개중이며 이마트 은평점과 천호 가양점이 각각 3천5백만~4천만원 정도 매출을 기록하고 있다. 지난해 2백40억원의 실적을 올린 「아르보」는 올해 3백억원 매출을 바라보고 있다. 현재 추이는 지난해 동기 대비 보합세를 보이고 있다.
「비비안」의 마케팅 전략 또한 「아르보」 성장에 한 몫을 했다. 「비너스」고객들이 할인점에서도 「비너스」에서 나온 아이템을 찾고 있다는 것. 예를 들어 현재 히트치고 있는 「비너스」의 메모리브라를 찾는 고객들이 늘면서 할인점까지 「비너스」 이미지를 각인시키는 데 성공했다. 「아르보」가 「비너스」의 마케팅 효과를 본 것은 사실이지만 매장 내 PPL을 포함해 일시적인 특별한 마케팅 전략은 전개하지 않는다는 원칙. 「아르보」는 철저히 제품 퀄리티로 승부하겠다는 의도가 숨어있다.
간판급 스타 ‘김남주’ ‘장진영’ 대결
「드로르」와 「아르보」의 경쟁은 여기서 멈추지 않는다. 톱스타인 김남주와 장진영을 내세워 공격적인 마케팅에 돌입한 것. 우선 남영L&F는 탤런트 김남주를 「드로르」모델로 기용하고 브랜드 고급화를 위한 마케팅 전략을 펼칠 방침이다. 할인점 전용 브랜드인 그것도 인너웨어가 A급 모델을 기용한것은 패션업체에서 처음 시도되는 일. 남영L&F는 「드로르」의 인지도를 높이고 신유통에서 고급 브랜드로 자리매김할 수 있도록 2개월간 약 10억원 광고비용을 투입한다.
남영L&F의 상품기획부문 최용안 상무는 “남영L&F가 90년대 중반부터 실시했던 유통구조 개선 작업이 이제 본궤도에 올라섰다고 봅니다. 그 중에서도 할인점 시장이 현재 무서운 속도로 성장하고 있다고 판단되며 이제부터는 유통별 각각의 브랜드에 맞는 차별화된 이미지를 구축해 나가야 살아남을 수 있을 것입니다”라고 말하며 ‘「드로르」를 할인점 인너존에서 최고의 스타급 브랜드로 만들어갈 계획’이라고 밝혔다.
이에 반해 신영와로루는 현재「비너스」 모델인 장진영을 그대로 할인점에 적용해 고급 이미지를 전달하는데 성공한 케이스. 할인점까지 장진영이 입은 속옷을 찾는 고객들이 늘면서 잠정적 효과를 보았다고. 특히 올 초 이 회사에서 개발해 히트상품이 된 ‘메모라 브라’를 「아르보」에서 기획하고 장진영씨를 투입해 비너스와 동반 상승해 매출액을 급상시킨 원인이라는 분석도 나오고 있다. 신영와코루의 김인형 상무는 “향후 할인점 유통의 성장가능성에 맞춰 「아르보」 볼륨도 늘릴 예정이며 이에 따른 인원은 물론 「비너스」와 대등한 마케팅도 펼칠 생각이다”라고「 아르보」에 대한 적극성을 내비췄다.
