“가장 잘하는 종목을 선택했고, 죽을 힘을 다해 전념했다. 모든 건 경험 안에서 이뤄진다. 지난 20년 동안 여러 패션 브랜드를 핸들링하며 겪었던 시행착오들이 커다란 밑거름이 됐다.” 유니섹스 캐주얼 시장이 암흑기에 휩싸인 지금 연평균 16.7%의 영업이익률 실현으로 잘 나가는 패션기업의 리더보드 최상단에 당당하게 이름을 올린 김성민 JNG코리아(구 홀하우스) 대표는 그의 성공 스토리를 묻자 이렇게 짧게 답했다.

김성민 사장이 패션시장에서 또다시 스포트라이트를 받고 있다. 그러나 이번 조명은 성격이 좀 다르다.
과거에는 손대는 브랜드마다 히트작을 만들어 내는 디자이너 또는 디렉터로서 각광을 받았다면 이번에는 5%에도 못 미치는 성공 확률을 뚫고 당당하게 기업가치를 최고치로 끌어올린 성공한 패션경영인으로서 재조명이 이뤄지고 있다.

그가 2009년 회사를 설립할 당시만 해도 지금의 성공을 확신한 사람은 아무도 없었다. 오히려 우려의 목소리가 훨씬 컸다. 감성적인 성향이 뛰어난 디자이너 또는 디렉터로서 그의 능력을 의심하는 사람은 없었지만 조직운영이나 관리, 시스템이 뒷받침돼야 하는 회사경영에서 과연 그가 잘해 낼 수 있을지에 대해서 반신반의하는 분위기였다. 그러나 기우에 불과했다. 그는 JNG코리아를 멋진 패션기업으로 만들어 냈을 뿐만 아니라 탄탄한 경영실적으로 주변의 부러움을 한몸에 사고 있다.


「지프」 「홀하우스」 이어 ‘존화이트’ 브랜딩

경영지표가 이를 입증하고 있다. IMF 외환위기 시절보다 힘들었다고 기억되는 작년에도 13.5%의 영업이익률을 기록한 이 회사는 지난 2011년 기업결산에서는 17.9%를 기록했고, 2010년에는 18.7%를 달성했다. 3년 평균 영업이익률이 16.7%에 달하는 초우량 기업의 경영 성적표를 만들어낸 셈이다. 매출액도 「지프」 런칭 첫해인 2009년 253억원을 공식 매출로 신고하더니 2010년 625억원으로 껑충 뛰었다. 2011년에는 「홀하우스」를 추가해 두 브랜드로 1041억원을 달성해 드디어 1000억원대 기업군에 가세했다. 작년에는 1193억원으로 마감해 회사 설립 이래 매출이 매년 117%씩 퀀텀점프하는 결과를 낳았다.

양적인 실적뿐만 아니라 이 회사가 전개하는 아메리칸 빈티지캐주얼 「지프」와 캐릭터캐주얼 「홀하우스」는 각각의 캐주얼 조닝에서 리딩 브랜드로 평가받는 등 질적인 측면에서도 당당하게 이름을 날리기 시작했다. 무엇보다 「유니클로」를 비롯해 글로벌 SPA의 맹공과 아웃도어 브랜드들이 대세로 떠오르면서 국내 캐주얼 브랜드들의 매출이 거의 반토막 나거나 심지어 속속 정리되는 추세 속에 일궈낸 실적이라 더욱 놀랍다.

주요 점의 월평균 매출을 살펴봐도 「지프」는 신세계 인천점에서 1억5000만원, 롯데본점과 서면점 그리고 신세계 센텀시티점에서 각각 1억3000만원을 달성하는 등 월평균 1억원을 웃도는 매장들이 줄을 잇는다. 가두점 중에서는 경북 구미점에서 월평균 1억4000만원을 기록하며 아웃도어 브랜드들과 매출 파워면에서 어깨를 나란히 하고 있다.


「가장 잘하는 종목 ‘캐주얼’에 주력 승부를~

「홀하우스」도 롯데부산본점을 비롯해 롯데본점, 현대 천호점에서 월평균 1억원 이상의 매출을 올리며 상승 무드를 이어가고 있다. 대전 은행동점 경우는 월평균 9500만원을 기록하는 등 형격인 「지프」를 위협할 정도로 무럭무럭 자라고 있다.

특히 놀라운 점은 이러한 실적이 노세일 정책을 기반으로 이뤄졌다는 점이다. 경기침체가 장기화되면서 대다수의 브랜드들이 가격인하 정책을 경쟁적으로 실시하고 있음에도 두 브랜드는 프리미엄 브랜딩 전략을 일관되게 고수하고 있다. 심지어 백화점의 정기세일에도 참여하지 않는다. 이를 놓고 일부 백화점에서는 불평불만을 제기하기도 하지만 김 사장은 개의치 않는다. 잦은 세일 시 추가 인원 필요 등 부가적인 인건비 발생은 물론 세일 후 브랜드 관리가 더욱 힘들어짐에 따라 중장기적으로 내다봤을 때 기업이 가고자 하는 방향과 맞지 않는다는 설명이다.

궁극적으로 최종 판단은 소비자의 몫이라는 생각이다. 소비자들이 「지프」와 「홀하우스」를 프리미엄 캐주얼로 인정하지 않으면 세일 정책에 참가하는 순간이 올 수도 있지만 그렇게 되지 않기 위해, 영원한 피터팬 브랜드로 살아남기 위해 매 순간 최선을 다하겠다는 각오다.


노세일 정책 고수, 관리의 허점을 막다

소비자들의 든든한 지지가 가장 큰 힘이라는 김 사장의 판단은 결코 어긋나지 않았다. 「지프」의 경우 시즌아웃 시점에 평균 68%의 정상 판매율을 기록하고 있으며 연 마감 이후에는 70%를 상회한 결과물을 만들어 내고 있다. 판가율은 무려 99%에 달한다. 출혈 가격경쟁이 난무하는 캐주얼 조닝에서 오직 상품력으로 승부를 걸어 일궈낸 성과다.

세일 자체가 존재하지 않기 때문에 JNG코리아의 대리점 운영체제도 단일 마진제인 32% 하나로 굉장히 심플하면서도 효율적이다. 본사 주도의 유통채널인 대리점 시스템을 가져가는 것은 절대적으로 필요로 하지만 관리상의 누수현상 역시 심각한 것이 현 프랜차이즈 시스템의 한계이다. 이러한 우려를 이곳에서는 찾아볼 수 없다.

JNG코리아는 국내 생산 비중이 평균 60~70% 선에 달할 정도로 높다. 국내 생산 비중이 높으면 상대적으로 이익률은 낮아질 수밖에 없지만 퀄리티와 딜리버리가 담보된 만큼 소비자의 니즈에 가장 빠르고 정확하게 대처할 수 있는 장점을 갖고 있다.


국내 생산 물량 70% 유지, 반응 생산 ↑

소비자가 원하는 상품을 적재적소에 내놓을 수 있음은 물론 패션계의 최대 적수로 떠오른 날씨 변화에도 빠르게 대응할 수 있는 시스템이다. 항상 공산품이 아닌 진짜 트렌드를 가미한 패션 상품을 만들고 싶다는 김 사장의 상품철학을 그대로 반영하듯 이익률보다 상품에 1순위를 두고 일찍이 국내 협력 업체와도 파트너십을 쌓아온 셈이다.

대량생산에서 오는 리스크를 최대한 줄인 이 회사는 시즌을 잘게 쪼개서 현장에서 오는 피드백에 따라 신상품을 거의 매주 출고한다. 이러한 체제가 가능한 것도 김 사장이 직접 상품 기획전반을 컨트롤하기 때문이다. 김 사장은 기획을 총괄하고 있는 나근영 이사와 주5일 근무 시간 동안 단 하루도 쉬지 않고 디자인과 원부자재 선정부터 QC(Quality Confirm)에 이르기까지 전 과정을 직접 눈으로 확인하고 수정 보완사항을 지시한다. 해외 출장으로 자리를 비울 때에도 ‘카톡’을 통해 수시로 업무처리가 이뤄진다.

공정하고 공평한 경영원칙을 갖고 있는 김 사장의 성향은 소외받거나 인정받지 못하는 직원들이 없게끔 소소한 부분까지 배려한다. 청담동 건물을 통째로 임차해 본사를 꾸밀 때는 직원들의 직무와 직책에 맞게 편안하게 일에 집중할 수 있도록 직접 레이아웃을 짰다. 명확한 디렉션을 제시해 우왕좌왕하는 일들이 없게 하고, 팀장급 이상이 더 많은 일을 할 수 있도록 업무를 설계하고, 찾아가는 관리로 효율성을 도모했다.


상품기획 직접 컨트롤, 효율적 경영 시스템

“회사를 이끌어 오며 원칙을 반드시 지키고자 한다. 인재를 뽑을 때 가장 중요시하는 것도 도덕적 가치다. 한 사람이 가진 잠재력을 최대한으로 끌어낼 수 있는 캐치력에 대해서는 자신 있다. 우리 회사가 나가고자 하는 방향과 맞는 인성을 갖춘 사람이라면 실력은 얼마든지 배가될 수 있다”고 김 사장은 그의 경영철학과 인재선정 기준을 전했다.

더불어 김 사장은 “흔히 말하는 외형은 우리에게 큰 의미가 없다. 처음부터 꾸준히 성장하는 것이 중요하고 패션으로 승부하는 전문기업이 JNG코리아가 가고자 하는 방향이다. 회사 설립 이후 지금까지 무리하지 않고 모든 건 눈으로, 경험으로 확인 가능한 범주 안에서 했다. 무엇보다 잘할 수 있는 것에 대한 도전은 아끼지 않았다”고 전했다. 그동안 수많은 브랜드를 거치며 상품이 어떻게 나오는지 몸소 익힌 경험을 바탕으로 항상 수십 가지 경우의 수를 생각하며 베팅한다는 김성민 사장. 그는 이러한 추진력을 밸런스에 맞춰 인재, 협력업체, 유통, 시스템까지 확대했다.



인재 양성 시 도덕적 가치 1순위, 실력은 다음

분기에 한 번씩은 지역 체육관을 통째로 빌려서 ‘2인3각 달리기’ ‘줄넘기’ 등 다양한 경기종목으로 직원들과 함께하는 시간을 갖는다. 한 달에 한 번꼴로는 서울 근교 경치 좋은 곳에서 저녁이 아닌 점심회식으로 여유를 즐기는 독특한 기업문화를 만들어 가고 있다. 체계적인 운영시스템과 가족적인 분위기를 동시에 갖춘 미래지향적인 기업문화를 서두르지 않고 하나씩 일궈 나가고 있는 김 사장의 모습이다.

짧은 기간 안에 괄목할 만한 성장을 이뤄낸 JNG코리아는 올해 소매가 기준으로 「지프」 1250억원, 「홀하우스」 600억원을 목표로 한다. 1000억원대 브랜드로 성장한 「지프」는 기초 시스템 체계를 다시 한번 점검하고 비효율 점포는 집중관리에 들어간다. 「홀하우스」는 하반기까지 백화점, 대리점 유통망을 10개 추가 오픈해 올해 82개점을 목표로 하고 있다. 패션경영의 귀재로 그를 칭해도 손색없는 이유가 더욱 명확해지고 있다.