1조5000억 주니어마켓 잡아라
지금까지 주니어 시장을 보던 시각은 두 편으로 나눠져 있었다. “초등학교 고학년과 중학생을 대상으로 하는 주니어 시장이 형성된다는 것은 시장 활성화를 위해서는 좋은 일이나 실질적으로는 형성되기 힘든 시장”이라는 의견과 “주니어들이 전반적인 산업분야에서 점차 주요 소비 주체로 떠오르면서 패션 업체에서도 이들의 구매력이 상당한 영향력을 발휘할 것”으로 내다보는 의견이었다. 현재까지도 두 의견이 마켓 내에서 공존하고 있지만 주니어 시장이 점점 활성화됨에 따라 후자의 견해로 옮겨가는 추세이다.
현재 ‘주니어시티’ 같은 주니어 전문 복합 매장을 비롯해 「리바이스키즈」 「게스키즈」 등의 라이선스 데님 브랜드와 「블루테일」 「이랜드주니어」 「아워큐」 등 내셔널 브랜드, 「블루독」 「트윈키즈」 등 키즈 브랜드가 주니어로 라인 확대한 경우까지 다양한 채널로 모여들고 있다. 이 브랜드들은 특이하게도 백화점과 가두점이 이원화돼 서로의 영역을 인정하고 있다.
이에프엘(대표 임용빈 www.leviskids.co.kr)은 「리바이스키즈」로 지난 3년 동안 12~15세를 주 타깃으로 주니어 마켓을 공략해 왔다. 이미 진 캐주얼의 절대 강자인 「리바이스」의 아동라인이라는 후광(?)에 힘입어 2006년 60개 매장에서 180억원의 매출을 올렸다. 올해에는 백화점 5곳과 가두점 10곳을 추가 오픈해 총 75개점에서 250억원의 매출 목표를 설정했다.
의류시장에서 주니어 비중 14%나
점별 매출로 보면 롯데 잠실점의 경우 월평균 매출이 1억1000만원이며 신세계 인천점과 현대 중동점이 8000만원대를 기록했다. 그 외 매장들도 평균 5000~7000만원대의 매출을 올렸다. 매출 확대에 대한 기대로 지난 2월 신규 오픈한 롯데 부산서면점은 22평의 비교적 넓은 매장으로 진행됐다.
특히 「리바이스키즈」는 주니어들의 직접 구매 형태가 타 브랜드보다 높은 편이다. 아이들은 여러 매체를 통한 브랜드 인지도를 바탕으로 자신들의 체형에 맞는 아이템을 구매한다. 성인에게서 나오는 히트 아이템인 엔지니어드진과 타입원, 레드탭 501 라인 등이 「리바이스키즈」에도 그대로 선보이며 구매 성향 또한 높다.
「리바이스키즈」 75개점에서 250억을
80부터 165사이즈까지 총 11개 사이즈를 선보이는 「리바이스키즈」는 주니어 비중을 50%대로 맞췄다. 자신의 스타일 구축을 위해 직접 옷을 선택하는 주니어의 소비 성향을 파악하는 한편 시즌 전 주소비자인 주니어를 대상으로 품평회를 진행한다. 관계자는 “감수성과 유행에 민감한 초·중생들을 타깃으로 하기에 출시를 앞두고 주소비 고객들의 성향을 미리 파악해 제품에 반영하는 것은 당연하다”고 말했다. 올해 「리바이스키즈」는 브랜드 고유의 정통성을 살리면서 검증된 진 라인과 어울리는 아이템 강화에 나선다. 액세서리군도 다양하게 포진해 성인과 같은 패션성으로 주니어 브랜드의 식상함을 탈피할 예정이다.
퍼스트어패럴(대표 김연숙)은 2005년 8월 두산의류BG에서 이관받은 「게스키즈」로 주니어 시장에 도전했다. 11세부터 15세까지 상품이 70%대로 주니어 비중이 높으며 남녀 비율이 4:6 정도로 여아의 판매가 두드러진다. 봄 상품이 전부 선보인 2월 중순에 데님 등 10개 아이템이 리오더에 들어갔으며 전년대비 38%의 신장세를 보였다.
특히 작년 성인시장에서 히트한 스키니진이 「게스키즈」에서도 높은 판매 실적을 보였다. 이에 따라 「게스키즈」는 뒷 포켓에 브랜드 심벌을 장식하고 골드 컬러 크리스털로 꾸민 ‘골드 트라이앵글’ 라인을 출시한다. 더불어 「게스」 성인의 디자인을 다양하게 수용, 주니어 고객에게 어필할 계획이다. 「게스키즈」는 주니어 이외에 부모와 20대 초반의 젊은 여성에게서도 매출이 발생되고 있다.
중학생만 돼도 웬만한 성인 정도의 체격을 쉽게 찾아 볼 수 있을 정도로 성장발육 상태가 빨라져 체격이 작은 성인도 입을 수 있는 사이즈가 나오기 때문이다. 성인들에게 「게스」라는 브랜드 인지도가 확고해 주니어 라인에 구애받지 않고 판매가 이뤄진다. 또 동일 로고를 사용함에도 성인보다 가격 단가가 10~30% 낮은 편이 인기 비결이다.
「게스키즈」 골드트라이앵글 출시
「게스키즈」는 2006년 19개 매장에서 100억원의 매출을 기록했다. 올 초 4개의 매장을 오픈해 23개 매장으로 시즌을 시작하며 올해 말까지 30개 매장 오픈 계획을 잡았고 150억원 매출을 목표로 한다. 롯데 잠실점의 경우 2006년 12월 1억2000만원의 매출을 올렸으며, 월평균 매출이 1억원대로 상위권이다. 전 매장이 7000만원 이상의 매출을 기록하고 있어 올해 매출 목표 초과 달성도 기대했다.
이에 따라 인테리어 리뉴얼을 단행 중이다. 매장 전면부 벽을 핵심 컬러인 레드로 사용해 집중도를 높이며 파란 원단의 데님을 벽에 전면 배치해 아이템이 두드러지는 효과를 볼 예정이다. 집기 등 매장 내 소품도 차별화한다는 방침이다. 브랜드 신뢰도를 쌓기 위해 정상판매 위주로 진행하며 행사는 시즌오프 등 4번만 한다. 또 희소 원단의 사용으로 고가 제품에 대한 값어치를 고객에게 심어줄 계획이다.
롯데쇼핑(대표 이철우 www.lotteshopping.com)이 전개하는 일본 직수입 주니어 전문 멀티숍인 ‘주니어시티’는 10세부터 16세의 소녀를 대상으로 한다. 「엔젤블루」 「블루크로스걸」 「메조피아노」 「폼포네트」 「데이지러버스」 5개 브랜드로 구성됐고 「메조피아노」의 비중이 70%로 가장 높다. 국내 도입 초기에 ‘주니어시티’의 경우 브랜드별 20%씩 일률적으로 구성하던 영업에서 벗어나 국내 소비자의 반응에 맞는 탄력적인 브랜드별 조정이 있었다.
「메조피아노」 비중 70%로 확대
12세부터 15세의 고정 고객인 여아들은 니삭스, 핸드백, 니트카디건, 미니스커트, 부츠 등 성인 여성 트렌드에서나 볼 수 있는 아이템을 구입하려고 ‘주니어시티’를 찾는다. 관계자는 “깜찍하면서 발랄하고 성숙미까지 느낄 수 있는 아이템을 ‘주니어시티’ 이외의 주니어 브랜드에서 찾을 수 없기 때문”이라고 말했다. 현재 5개 매장으로 영업하는 유통망은 롯데 본점의 매장이 43평 규모로 가장 크다. 올해는 유통망 변화 없이 영업을 진행하며 수익을 높이는 방향을 우선하고 있다.
마케팅으로는 작년 12월 롯데 본점 매장에서 가졌던 테마 패션쇼를 지속적으로 추진할 계획이다. 2차는 오는 3월 10일 분당점에서 진행하고 3차는 4월 28일 부산에서 열린다. 이를 통해 ‘주니어시티’는 한정적인 고객뿐 아니라 대중을 타깃으로 브랜드를 알릴 계획이다.
「블루테일」 매 시즌 소진율 70%
이현어패럴(대표 이춘호)이 전개하는 「블루테일」은 아동복 「빈」의 성공에 힘입어 13~18세 주니어를 타깃으로 출발했다. 「빈」의 고객 중 30%는 자연스럽게 「블루테일」로 이어져 브랜드 충성도가 높은 편이다. 매 시즌 소진율이 70%에 달하는 등 정상 판매율이 매우 높은 것이 장점이다.
현재 17개 매장이 영업 중이고 올해 말까지 30개점을 목표로 한다. 「블루테일」은 모범생 이미지의 브랜드 컨셉이 강해 강남권에서 판매율이 높다. 현대 무역점에 9000만원대 매출이 발생하고 신세계 강남과 삼성플라자에서는 월평균 1억원의 매출을 올리고 있다. 전 매장이 평균 6000~7000만원대의 안정적인 수익으로 주니어 시장에서 빠르게 성장하고 있다.
올해에는 VMD차별화와 상품별 트렌드 가미에 초점을 맞춘다. 이에 따라 「블루테일」을 확실히 알릴 만한 매장 환경을 조성할 계획으로 디스플레이를 다양하게 변화시킬 준비를 맞췄다. 또 성인과 다름없는 취향의 아이템 보강으로 주니어의 눈높이에 맞출 예정이다. 특히 여성 라인은 날씬하면서 키가 커 보이는 효과를 주려 하고 볼륨감을 강조한다.
