여성 매스밸류 마켓에서 합리적인 가격과 퀄리티라는 두마리 토끼를 잡는 것이 일반화된 요즘 동의실업(대표 이철우 www.must-be.co.kr)의 「머스트비」 활약이 더욱 두드러진다. 지난 98년부터 중가캐릭터 마켓을 공략했던 동의실업은 올 S/S시즌부터 「머스트비」에 캐주얼한 감성을 더욱 부여함으로써 타 브랜드와 차별화하고 리딩 브랜드로서 자존심을 세웠다. 그 결과 「머스트비」는 지난 1월 25억원, 2월 24억원을 달성해 전년대비 30% 신장하는 등 좋은 반응을 얻고 있다. 지금 추세대로라면 올해 목표액인 3백40억원도 무난히 달성할 것으로 낙관하고 있다.

이처럼 「머스트비」가 중가 캐릭터 시장에서 높은 신장률을 보이는 것은 성공적인 조직 시스템 변화와 상품 변화를 통해 이뤄졌다. 「머스트비」는 갈수록 치열해지는 경쟁상황에서 선두주자로 남기 위해 올해 새롭게 시스템과 조직을 재정비했다. 지난해 강석주 상무 영입을 시발로 연말에는 디자인실을 김난주 실장에게 맡기는 등 본격적인 변화를 추진했다. 강 상무는 롯데백화점에서 경리파트를 거쳐 바이어로 활동했으며 「퀵실버」 「엠에프」에서 사업본부장을 지낸 유통과 브랜드 운영파워를 겸비했다. 소탈해 보이는 외모와 달리 업무 진행시 치밀하고 꼼꼼하며 의사결정을 끝까지 밀어 부치는 열정가이다.

김 실장은 「잇미샤」 「까슈」 「라인」 등 출신으로 추진력이 강한 디자이너. 활기차고 카리스마 있는 그의 성격처럼 시원하게 업무를 처리하며 또한 기존 방식과 달리 디자인실장에게 상품 디자인에 관한 권한을 강화했다. 기획MD 인력도 보강했다. 기획실을 책임지고 있는 장부연 팀장을 영입해 디자인실과 생산실의 브릿지 역할과 함께 기획MD 업무를 강화했다.

새로운 전문가들로 조직을 세팅하고 「머스트비」는 상품 변화를 시도했다. 올 봄 선보인 「머스트비」상품은 타깃을 3세 낮춰 영하고 트렌디한 감성을 더욱 강화했다. 이와 함께 뉴베이직 라인에 걸리시풍 라인을 접목해 스타일리시한 캐주얼 아이템을 대폭 보강. 과감한 패턴과 디테일을 다양하게 활용했고 레몬 그린 핑크 등 트렌디하고 강한 컬러를 많이 선보여 그 결과 20대 중후반부터 30대 중반의 고객들이 메인 타깃을 넓혔다. 20대 초반부터 30~40대까지 세련되고 합리적인 감성을 수용할 수 있는 소비자로 폭넓게 흡수할 수 있었다.

상품 구성면에서도 중고가 라인을 전체물량의 20%로 늘려 소재와 재봉 등 상품 퀄리티를 높이는데 주력했다. 전체물량의 60%는 기존부터 추구하던 합리적인 가격대를 제안하고 나머지 20%는 저가 기획상품으로 구성했다. 가격의 차별화로 좀 더 다양한 소비욕구를 만족시켰다.

올 봄 「머스트비」의 상승세 비결은 탄탄한 생산 라인과 품질 관리 시스템도 한 몫하고 있다. 이 회사는 가격은 낮추고 상품 퀄리티를 높이기 위해 생산시스템 변화를 단행했다. 지난해 12월 나산 신원 출신의 고범우 부장을 영입했고 뒤이어 올 1월 중국생산 기술지도만 20년 경력의 베테랑 전문가 은혜성 차장을 영입했다. 이들 중심으로 동의실업은 가격과 퀄리티의 밸런스를 맞추기 위해 생산시스템과 소싱력을 강화했다. 일본상사와 업무를 추진중이며 동시에 중국에 위치한 공장 세 곳과 다이렉트 체제로 생산 인프라를 구축했다. 덕분에 생산원가를 낮추고 스피디한 물량 공급을 할 수 있는 시스템을 구축해 경쟁력을 강화했다.

영업 부문에서는 강 상무의 진두지휘하에 「머스트비」 런칭 멤버인 정원기 차장이 팀을 총괄하고 있다. 현재 백화점 24개점과 대리점 28개점을 포함해 총 52개점을 운영중이다. 대리점 효율성 높으나 절대적인 외형규모는 아직까지 적은 편. 이를 극복하기 위해 올 상반기 백화점 영업을 강화했다. 특히 롯데백화점 경우 멀티조닝에 위치하던 것을 여성복 조닝의 영캐주얼과 캐릭터의 브릿지조닝으로 이동시켰다. 숙녀층에서 가격경쟁력을 얻고 동시에 브랜드 밸류를 높이려는 목적이었다.

결과는 성공적이었다. 롯데 대전점 경우 3월 매출 7천만원을 기록해 전년대비 50% 신장했다. 롯데 분당점 안양점 부평점 분당점 경우도 일평균 2백만원을 기록하며 좋은 반응을 얻고 있다. 「머스트비」는 3월 한달간 입점 매장에서 1~2등을 기록하고 있다. 올 가을 시즌부터는 대리점 영업도 효율위주로 활성화시킬 계획이다. 전초작업으로 올 봄에 6개점을 철수하고 8개점을 신설해 현재 56개점을 운영하고 있다.

뿐만 아니라 동의실업은 지난해부터 시작한 중국사업을 본격화하기 위해 새로운 파트너인 의장선복식실업유한공사와 독점 판매계약을 체결했다. 동의는 이 회사와 올 3월부터 오는 2010년 2월28일까지 완사입 형태로 브랜드를 수출하는 계약을 맺고 중국측에 특허수권서를 발행, 조인식을 가졌다. 의장선복식실업유한공사의 엽사장은 수주시 모든 아이템을 직접 입어보고 피팅을 한 후 사입 아이템을 결정하는 깐깐하고 패션 감각있는 중국 유통업계 실력가로 정평이 나있다.

중국 진출은 우선 올 상반기 난징(南京) 고급유통채널 금잉백화점에 「머스트비」 1호점이 오픈한다. 특히 박스 매장 형태로 입점해 세계 명품브랜드들과 함께 경쟁하게 된다. 중국 파트너는 이 매장에서 월평균 7천만~8천만원 매출은 거뜬히 넘길 것이라고 자신했다. 이와 함께 상하이에 매장 2~3개점을 오픈하고, 쑤조우 항조우 장저우 등 화동지역 백화점에 60개로 매장을 확대 운영할 계획이다. 중국에서 3년 동안 브랜드 인지도를 확보하고 사업 안정화작업을 거친 후 파트너를 통해 라이선스 형태로 브랜드를 전개할 예정이다.

이철우 동의실업 사장은 “95년 중국 심양에 처음 들어간 후 10년만에 믿음직한 파트너를 만났습니다. 이번 수주계약은 동의실업과 의장선복식실업 두 기업간 거래라는 의미를 넘어 한국과 중국의 패션산업이 만나는 큰 거래라고 생각합니다. 앞으로 동의실업은 중국사업을 더욱 활성화 시켜 글로벌한 마켓을 공략할 것입니다” 라고 의지를 밝혔다.

올해를 제 2 도약의 원년으로 삼고 있는 동의실업은 국내 시스템과 생산력을 안정화시키고 중국 비지니스를 강화할 계획이다. 이를 발판으로 삼아 내년에는 신규브랜드도 런칭할 전략이다. 韓 中 동시 공략을 목표로 분주한 나날을 보내고 있는 동의실업의 행보가 주목된다.