지난 2012년부터 브랜드 체질 개선에 나선 유로물산(대표 이재성)의 「레노마」가 제2의 전성기를 맞고 있다. 롯데백화점 본점의 경우 온라인 매출 포함 작년 27억원, 김해점은 20억원을 넘겼다. 월 2억~3억대 매장을 다수 보유하면서 작년 650억원을 기록했다. 20년이 넘은 1세대 남성 캐릭터 브랜드지만 편집숍을 통해 새로운 모습도 보여 주고 있다.

유통망은 지난 2012년 65개 매장에서 3년 후인 작년 총 100개점으로 늘었다. 백화점 바이어들은 “「레노마」 매장은 매출 걱정은 크게 하지 않는다”고 말한다. 현재 롯데백화점 대부분 점포에서 상위권이고 수도권에서 「레노마」가 매출 1위를 찍는 곳도 서넛이다. 지난 2011년까지 부진을 겪으며 남성 PC 중하위권 매출에 머무르던 상황과 대조적이다.

「레노마」의 재기 요인으로는 조직 관리, 브랜드 체질 개선과 폭넓은 고객층 확보로 볼 수 있다. 「레노마」를 부활시키겠다는 의지로 이재성 대표는 상품기획부터 VMD까지 직접 관여하고 디테일하게 챙겨 온 것으로 알려졌다. 앞으로 대량 생산을 위해 제조 베이스를 강화하고 볼륨화에 성공한다면 상승세를 유지할 것으로 보인다.

이재성 대표, 상품기획부터 VMD까지 직접 리드
「레노마」 영업부의 꼼꼼한 관리와 팀워크는 백화점 입점 남성복 브랜드 중에서도 특별한 케이스로 꼽힌다. 첫 오픈을 앞둔 매장이라면 영업부 관리자부터 매장 직원까지 공사가 끝날 때까지 며칠 밤을 새워 지키며 관여한다. 매장 집기, 인테리어, 상품 구성 하나하나 직접 점검하면 원하는 방향이 반영될 뿐 아니라 끝난 후에 하자가 발견돼 오픈 일정에 차질이 생기는 것을 막을 수 있다고 한다.

지난 2012년부터 대리점 영업부장을 맡은 고성훈 현 영업부 총괄 이사를 중심으로 매장을 세밀하게 관리한다. 본사의 지시사항이 매장에서 즉각 실행될 수 있도록 수시로 체크한다. 패션 매장에서 판매자의 역량이 중요하다는 것은 누구나 아는 사실이지만 고 이사는 “매니저 등 매장 판매자가 어떻게 근무하느냐가 매장 성공의 90퍼센트”라고 강조한다.

백화점에서는 대기업과 경쟁하지만 규모가 비교적 작은 유로물산의 조직은 빠르고 유연하게 움직인다. 정예화된 직원들끼리의 끈끈함도 남다르다. 영업부 매니저 중에 10~20년 이상 장기근속자도 많은 편이다. 점포의 어디를 어떻게 손봐야 매출이 살아나는지 정확히 알고 있는 인력이 브랜드를 일으키는 데도 주효했다는 것이 내부 평가다.

‘큐리오시티’ 키덜트 10% 비중, 효과는 기대 이상
매장은 지난 2014년 남성복에 라이프스타일 용품을 더한 편집숍 ‘큐리오시티’로 확장했다. 남성이 관심을 가질 만한 라이프스타일을 의류와 함께 담았다. 132㎡ 규모에 피규어, 프라모델 등 ‘키덜트’ 상품과 사운드기기, 남성용 멀티 툴 등을 함께 구성했다. 피규어는 전문업체인 이글루토이와, 사운드기기는 소비코AV와 각각 전략적 업무 제휴를 맺었다.

의류 외 상품 매출은 전체의 10% 이내지만 남성 집객을 늘리는 콘텐츠로 효과적이라고 판단한다. “90%를 차지하는 의류 매출에서 피규어, 사운드 기기 등을 보다가 의류 구매까지 이어진 경우의 비중도 상당하다. 피규어 때문에 매장에 들어왔더라도 패션과 키덜트 상품 지식을 모두 숙지한 직원이 응대하면서 패션 구매까지 이어지기 때문이다.” 윤광일 롯데프리미엄아울렛 광명점 매니저의 말이다.

상품은 같은 캐릭터군의 경쟁 브랜드보다 넒은 고객층을 아우른다. 30대에서 50대로 아버지와 아들이 함께 올 수 있는 슈트 매장이 됐다. 신세계백화점 강남점 매장을 찾은 40대 소비자 A씨는 “백화점 남성복 중 허리 34~36사이즈는 「레노마」밖에 없어서 찾는다”고 말했다.

아버지와 아들이 함께 오는 정통 슈트 매장으로
A씨처럼 경제력이 있는 40대 중반 이상의 소비자들이 슬림 핏과 젊은 디자인이 부담스러워 「레노마」를 찾기도 한다. 이런 중·장년층을 통해 객단가를 높이고 있기에 타깃 에이지를 조정할 계획은 없다. 국내 영업만 20년이 넘은 브랜드로 다소 올드한 이미지가 남아 있지만 전략상 “우리는 필요한 만큼 젊다”는 생각이다.

타 브랜드에 비해 조금 넉넉하고 편안하지만, 실제 고객이 입었을 때 정 사이즈인 정통 슈트 핏을 유지한다. 디자인도 과한 디테일을 주기보다 기본에 충실하고, 안사양 등 착용자가 입으면서 알 수 있는 퀄리티를 높이는 데 집중한다. 브랜드들이 사용하는 슈트 원단의 종류는 비슷비슷해도 조직감, 컬러 등에서 차이가 있기 때문에 소재 개발에 힘을 쏟는다.

예전 10% 안팎이던 캐주얼 상품이 절반 이상 비중을 차지하면서 상품이 보다 젊어진 부분은 있다. 매장도 키덜트 용품을 넣은 편집숍 때문에 젊은층의 유입이 늘고 있고, 전 매장에 변화를 계속 시도하는 중이다. 한편 유로물산은 자체 편집숍 ‘닥터퍼니스트’로 남성 캐주얼과 잡화, 라이프스타일 용품을 담아 유통 확장에 나서고 있다.

INTERVIEW with

윤성환 l 롯데백화점 남성 칩바이어
“유통 특성 잘 알고, 넒은 소비자층 확보해”

“유로물산은 유통 특성을 잘 알고 이에 적합한 전략을 잘 짠다. 유통에서 어떤 매장 형태나 콘텐츠를 제안했을 때도 오픈 마인드로 수용하고 발전시키는 편이다. 롯데프리미엄아울렛 광명점과 독점 계약한 ‘큐리오시티’ 매장이 대표적이다. 지금처럼 남성복에 라이프스타일 아이템을 함께 구성하는 게 흔치 않을 때였지만 과감하게 아이디어를 적용했다.
30대부터 4050세대까지 아우를 수 있는 실루엣의 상품을 갖춘 것도 특징이다. 다른 캐릭터 브랜드들보다 폭넓은 연령대의 고객층을 갖고 있다. 매출에도 도움이 되고 장수 브랜드로 신뢰를 쌓는 데도 도움이 된다.”

윤광일 l 「레노마」 롯데프리미엄아울렛 광명점 매니저
“남성 관심사 담은 콘텐츠로 매출까지”

“‘키덜트’ 등 라이프스타일 아이템을 남성복과 함께 구성한 것이 집객과 매출에 도움이 된다. 판매자가 의류 외 품목에 대해 확신을 갖고 전문 지식을 갖고 있는 것도 중요하다. 이를 위해 광명점 매장은 의류, 프라모델, 사운드 기기 등 품목별로 담당 직원을 나눠 각 상품을 공부하게 한다. 피규어에 관심 있어 들어온 손님에게는 피규어 상품에 대해 잘 설명하고 자연스럽게 남성복도 둘러보고 구매까지 이어지도록 하고 있다.
‘큐리오시티 오브 레노마’ 광명점은 전년 기준 13억원 매출로 부동의 1위를 지키고 있다. 편집숍 ‘큐리오시티’는 매장을 계속 늘려 갈 계획이다.”