지니킴, O2O 전략 통했다~

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지니킴, O2O 전략 통했다~

Friday, Mar. 6, 2020 | 강지수 기자, kangji@fashionbiz.co.kr

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자사몰 비중 50%... 쇼퍼 중심 콘텐츠 주효





“분명한 것은 고객이 변했다는 사실입니다. 고객이 변했는데, 브랜드가 안 변할 수 있을까요?” 슈즈 브랜드 지니킴이 체질을 바꿨다. 39개의 백화점 매장을 중심으로 전개하던 지니킴은 이제 플래그십스토어를 포함해 주요 오프라인 매장 5개와 온라인에서 승부한다.

상품 기획은 선기획 방식에서 벗어나 빅데이터 바탕의 상품 기획 시스템으로 터닝했다. 디자이너 슈즈 브랜드의 오리진을 최대한 살리면서 지금 고객이 원하는 ‘가성비’와 ‘스타일’에 집중한다. 2년 전 변화에 시동을 걸면서 오프라인 매장을 축소했고, 매출이 하향곡선을 그렸지만, 지난해 온라인 매출이 크게 올라 매출 그래프가 다시 상승세로 돌아섰다.

특히 온라인 매출의 50%를 차지하는 자사몰 역할이 컸다. 곧 과거 매출 규모 이상의 실적을 낼 것으로 예상하고 있다. 차상원 지니킴 대표는 “많은 고민이 필요했던 중대한 결정이었습니다. 저는 이커머스에 대한 이해가 없었던, 전통적인 패션 비즈니스를 해오던 사람이었거든요. 시간이 지날수록 위기의식을 느꼈고, 도저히 이대로는 안 되겠다는 마음이 커졌습니다”라고 말했다.

6개월 기획 과정 → 빅데이터 기반 실시간 Biz

지니킴은 2년 전 차 대표의 결정 아래 대대적인 리노베이션을 진행했다. 온라인에서 성장해 다시 오프라인으로 도약하는 그림을 그렸으며, 이 목표를 위해 오프라인 매장을 축소하고 상품 기획 프로세스와 내부 조직의 변화를 감행했다.

온라인의 세일즈를 끌어올리면서 가장 크게 변한 건 상품 기획 과정이다. 6개월 선기획하고 매장에서 상품을 판매하는 방식에서, 데이터 중심의 상품 기획으로 방향을 틀었다. 전에는 브랜드에서 기획한 상품을 제안했다면, 이제는 실시간으로 온라인의 데이터를 분석해 상품 기획에 반영한다.

키워드 검색량에 따라 스타일과 컬러를 정하고 상품 시기를 조율하는 등 철저히 데이터 기반으로 브랜드를 운영한다. 차 대표는 “빅데이터가 중요하다는 건 모두가 아는데, 실제 빅데이터를 상품 기획에 그대로 매치시키는 브랜드는 손에 꼽을 겁니다. 전에는 감과 통계에 의존했다면, 이제는 실시간으로 고객의 니즈를 알려 주는 빅데이터를 적극 활용해야 한다고 생각합니다”라고 말했다.





포토존 & 모델 화보 대신, 리얼 콘텐츠 집중

이제는 그럴싸해 보이는 것, 멋있어 보이는 것에 치중하는 게 아닌 정말 고객이 원하는 것에 포커스를 맞추겠다는 게 차 대표의 각오다. 고객의 니즈에 맞는 상품 개발, 고객들이 온라인으로도 의사결정을 할 수 있을 만큼 자세한 상세페이지, 콘텐츠를 제대로 볼 수 있는 홈페이지 등 쇼퍼의 입장에서 생각하고 움직인다.

인터뷰를 진행하는 날 차 대표의 사무실 책상 위에는 최근 촬영한 브랜드 이미지들이 전체를 메우고 있었다. 외국인 모델 컷도 있었지만 대부분 상품 근접 사진이나 얼굴이 드러나지 않는 직원 착용 컷이었다. 그는 “디지털 마케팅을 위해 예쁜 이미지도 중요하지만, 온라인에서 더 중요한 건 고객이 신어 보지 않아도 상품의 모든 면을 정확히 파악할 수 있도록 정보를 제공하는 것입니다.

그래서 저희 직원들이 직접 신어 보고 상품의 특징이 면밀히 드러날 수 있도록 한 상품당 많은 사진을 찍습니다. 있는 그대로 보여 주는 게 무엇보다 중요합니다”라고 말했다.

뉴 ‘스마트스토어’ 온라인 뛰어넘는 공간으로

최근에는 지니킴이 쌓아 온 빅데이터를 매장에 그대로 반영한 ‘스마트스토어’를 오픈해 화제가 됐다. 쇼핑이 편리한 온라인몰을 보면서 차 대표는 “이걸 오프라인으로 하면 어떨까?” 생각했고, 정지원 실장과 협업해 스마트스토어를 오픈했다.

예쁜 포토존과 인테리어 대신 온라인처럼 편하고 보기 쉬운 상품 분류에 중점을 뒀다. 온라인 화면상에서 보이는 것처럼 ‘펌프스’ ‘뮬’ ‘부츠’ ‘스니커즈’ 등 상품 종류별로 1차 구분했고, 2차적으로는 1~6㎝, 7㎝ 이상 등 굽 높이에 따라 분류했다. 더불어 상품 앞에 놓여진 QR코드를 핸드폰으로 인식하면 상품 설명과 구매 후기, 온라인 가격을 확인할 수 있다.





온라인과 동일한 쇼핑 환경에 직접 신어 볼 수 있다는 장점까지 결합한 새로운 개념의 매장이다. 가장 중요한 건 온라인과 가격이 100% 동일하다는 것이다. 그는 “고객은 저보다, 그리고 우리보다 똑똑합니다. 이 부분만 계속 염두에 두면 답이 나옵니다”라고 말했다.

온라인과 오프라인의 가격 이원화, 상품 품질에 대한 평가, 상품에 대한 가치는 고객들이 더 정확히 알아본다는 말이다.

“온 · 오프 가격 맞춰야… 결국 같은 소비자”

차 대표는 “상식적으로 물건이 같은데 온라인과 오프라인에서 파는 가격이 다르다는 건 말도 안 되는 이야기입니다. 우리나라 이커머스 시장이 너무 급속도로 성장해 겪는 변화지만, 고객은 점점 더 이 차이를 용납하지 않을 겁니다”라고 말했다. 결국 온라인과 오프라인의 소비자는 같다는 말이다.

온라인에서 잘 되면 오프라인에서도 잘 되고, 반대로 오프라인에서 잘 되면 온라인에서도 잘 된다는 게 차 대표의 생각이다. 이어 “마놀로블라닉 등 해외 여러 유명 브랜드와 소통하고 오랜 시간 지켜보면서 느낀 것이 있습니다.

겉에서는 그렇지 않아 보이지만, 이들은 고객 입장의 사고로 모든 것을 결정합니다. 정말 그렇지 않아 보이는데 실제로는 누구보다 그렇습니다. 지니킴 또한 고객 중심의 사고로 국내 일등 슈즈 브랜드로 성장하려 합니다”라고 덧붙였다.



이 기사는 패션비즈 2020년 3월호에 게재된 내용 입니다.
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